首发 | 融资数百万 她收购149年美国运动品牌 做高颜值运动鞋：拓10门店

　　“为了一台跑步机，我在京东上排队9天，最后等到的还不是我想要的那款。”丁思楠发现，疫情下，很多运动相关产品因为用户的需求暴涨而被推向前台，轻运动已经成为年轻人的一种生活方式。

　　实际上，早在几年前，丁思楠就意识到了这个趋势。因此，2019年，在服饰鞋履行业深耕10余年的丁思楠决定自己创业，切入运动鞋履赛道。

　　当年4月，她开始着手收购一个美国芝加哥运动品牌SELZ赛尔兹，并同步在全球各地布局研发中心。6个月后，SELZ赛尔兹便从“美”姓被冠上了“中”姓，开始在国内落地生根，产品主打高性价比、高颜价比。

　　传统国内品牌的定价倍率为4.8～5之间，国际品牌最终定价倍率一般为8甚至以上，也就是说，鞋子成本100元，售卖价格为800元。而丁思楠为SELZ赛尔兹建立了一套全球化、全直营、全会员的商业模式，将定价倍率控制在2.5，且还能保证链条的正常运转。

　　2019年12月，SELZ赛尔兹完成数百万元天使轮融资，资方为风物资本。丁思楠透露，目前，SELZ赛尔兹已完成10家直营店签约，第一家门店将于今年6月中落地深圳。

　　注：丁思楠承诺文中数据无误，为内容真实性负责。铅笔道作客观真实记录，已备份速记录音。

　　将定价倍率从8降低到2.5

　　医生给了叶建忠很多（血糖）治疗方案，他觉得吃药治标不治本。于是，叶建忠干脆给他自己放了个短假，腾出空闲时间，每天坚持快走一个小时。一段时间之后，他的血糖值开始慢慢恢复正常，亚健康状态逐步好转。

　　叶建忠是国内头部生活家居出海品牌之一MUMUSO木槿生活的董事长。在针对全球未来轻运动市场洞察上，他与丁思楠有着相似的见解，都看好未来的发展。

　　在亲眼看到好友叶建忠受益于轻运动后，丁思楠对接下来的创业方向有可以说是更确定了。“当下公众生活工作压力比较大，都会出现不同程度的亚健康，各种形式的轻运动已经变成人们的日常。”

　　丁思楠注意到，她身边的职场女性已经从正装搭配高跟鞋转变到正装搭配运动鞋，宝妈们讨论的更多的是如何培养孩子们的运动细胞，带孩子去哪里打篮球、踢足球等。丁思楠和叶建忠商量过后，二人决定瞄准运动鞋这个类目。

　　而今年新冠病毒的爆发再次验证了她的想法。疫情将全民健身推向高潮，她每次都能在朋友圈看到有人发跑步、打卡的状态。这让她更加坚定了现在的创业方向。

　　丁思楠记得很清楚，2018年，全球鞋服市场大概的年销售额在3349亿美元，当时就有数据预测，未来5年，每年都会保持在4%以上的复合增长率。“基础数据告诉我们，这是一个非常有前景的赛道。”

　　然而，去年她深入市场做调研时就发现，不管是国内品牌安踏，还是国外品牌阿迪达斯、耐克等，这些运动品牌都是靠传统的加盟模式来拓展店铺。由于中间牵扯多层经销商和加盟商加价，导致最后商品价格高居不下。

　　“国内品牌的定价倍率为4.8～5之间，国际品牌的定价倍率一般为8，也就是说，鞋子成本100元，售卖价格为800元。”在丁思楠看来，从品牌到代理商、分代理商、小加盟商等，这是一条完整的食物链，如果不能保证高加倍率，中间任何一方的利益都难以平衡，整个经营也就无法运转下去。

　　虽然大众喜欢运动，但这并不意味着他们会花高价购买相关产品。丁思楠总结过这两年跑出来的黑马品牌，基本都具备高性价比的特征，“消费者正在回归理性，而市场也需要更多高性价比的产品。”

　　2019年4月，丁思楠正式开始创业。她希望打造一个新的轻运动生活方式品牌，用国际大牌的供应链制造鞋履，并将定价倍率控制在2.5左右，品牌主打高性价比、高颜价比。

　　10年老兵入场即收购百年品牌

　　与其他玩家从头开始，新建品牌做营销不同，丁思楠选择直接收购一个国际运动鞋品牌。

　　她主要考虑了两方面原因：

　　一方面，重建品牌需要耗费大量的时间和金钱，而经历过时间沉淀的老品牌有独特优势。她举例，一般购物中心一楼比较好的店铺位置都会留给知名品牌，且这些知名品牌在租金的议价上有较大的主导权。

　　另一方面，百年老品牌有浓厚的历史和知名度，稍加营销手段推广就能出圈。与此同时，丁思楠一上来就把目光放在了全球，在启动中国市场的同时也在布局海外市场，国际老品牌能够加速这个进程。

　　6个月后，在专业的第三方公司协助下，丁思楠收购了SELZ赛尔兹。这是一个美国芝加哥著名鞋履品牌，主打让消费者以便宜的价格买到功能优良、穿着舒适的产品。该品牌诞生于1871年，至今已有149年的历史，曾被《纽约时报》评论为全美最舒适的鞋履品牌之一。

　　完成收购后，丁思楠开启了对品牌的全新运作，并将重心放在了全球各地研发机构的建立上。

　　此前，丁思楠深耕鞋履服饰行业10余年，经验丰富。从2009年开始，她就在古川琦就职，完整经历了业务从0到1的过程。任职的7年时间，她从基层员工做到公司营销中心总监，负责全国所有渠道的加盟业务。见证了古川琦品牌从单品牌到多品牌裂变，发展到高峰时期全国1800+门店。

　　2016年，丁思楠加入了一个更为成熟的团队KM，任公司渠道发展中心的总监，完整经历了品牌业务快速发展的过程。高峰时期，KM曾一年拓展300家店铺，2年时间销售额破15亿元。2017年年中，她开始参与公司创立的新品牌NOME，见证了现象级零售品牌NOME品牌从0到100的全过程；但后来由于与公司理念不合，丁思楠决定退出。

　　因此，在重新构建SELZ赛尔兹这个品牌时，她并不陌生。虽然这是她第一次创业，但丁思楠也将其看成是自己的最后一份工作。

　　3大特点拿下数百万元融资

　　拿下SELZ赛尔兹，丁思楠和团队就为品牌构建了一个新的商业模式。

　　在丁思楠看来，SELZ赛尔兹的新商业模式有3大特点：

　　第一，全球化。SELZ赛尔兹的全球化战略是指在全球各地挑选当地优质代理商进行合作，成立合资公司。在她看来，合资能够充分利用本地化团队的优势，同时又能形成掣肘，保证品牌的运营符合公司调性。

　　“我们第一家店铺本应该落地迪拜，但由于迪拜目前疫情不明朗，可能会延期到今年9月。因此，我们第一站选择了国内，预估在6月中开业。”丁思楠介绍。

　　第二，全直营。SELZ赛尔兹不会开放加盟，全直营能够统一门店的管控。“这意味着所有的SELZ赛尔兹店铺都会执行同一套运营标准，保证价格和服务的统一性。”截至目前，SELZ赛尔兹已完成10个线下点位的签约。

　　第三，全会员。丁思楠表示，所有的店铺全年无折扣。不过，一旦消费者在SELZ赛尔兹购买产品，会自动成为会员。会员购买产品可以享受返利佣金，佣金可以提现。此外，系统会自动不定时为会员发放优惠券。“这是一个分销模型，也可以理解为另一种方式的优惠策略。”

　　在丁思楠的规划中，SELZ赛尔兹的产品能够适应全年龄段，从儿童、成年人到老年人，甚至包含一些关联周边配件，如袜子、鞋垫等。

　　目前，因为SELZ赛尔兹线下门店还未正式启动，丁思楠也只在线上新媒体渠道做了一些品牌推广宣传。

　　“传统的鞋履品牌都会制作一些非常专业的运动广告，来阐释品牌对运动的理解。但我并不提倡这样做，普通人做起专业运动，容易对自身造成损伤。”丁思楠表示，SELZ赛尔兹主打的是一种偏生活化的轻运动，更想向大众传递一种热爱运动和健康的生活方式。

　　2019年12月，SELZ赛尔兹完成数百万元天使轮融资，资方为风物资本。丁思楠补充，起初，SELZ赛尔兹没有打算融资，但风物资本的投资人非常看好这个项目，且在项目的品牌收购和运营过程中提供了较大帮助，丁思楠最终决定稀释一部分股份。与此同时，丁思楠也坦诚，她也需要风物资本的资源，从而更好地打造品牌。

　　校 对 | 王子公主

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