又一旅拍项目吸金数千万：他为1300名摄影师做媒 200城服务20万用户

　　3年前，陈鹤就已瞄准这一新兴赛道。

　　记 者 | 刘小倩

　　编 辑 | 吴晋娜

　　“手机扬声器功能打开，放在桌子中间，桌子旁边围绕了十几个人。“嗯，挺好的。”一个女声传来，淡淡地回答陈鹤的问题。那是陈鹤对第一个用户的访谈，虽然没有想象中反响热烈，但至少表明用户还是较为满意的。

　　此后创业的1000多个日子里，陈鹤时不时就会充当客服人员对用户进行回访，以复盘和调整一美一拍的业务。

　　2016年，长期从事旅游行业的陈鹤看好旅行跟拍服务这个市场，决定创办一美一拍。这是一个专注于旅行跟拍服务的互联网平台，一边招募优秀摄影师入驻，一边让用户像叫滴滴一样迅速找到优质摄影师。为了建立核心壁垒，陈鹤一开始就把标准化服务摆在了战略核心位置。

　　目前，一美一拍已覆盖境内外超200个城市，有1300名以上从业三年的活跃摄影师，累计服务20万用户，平均客单价为550元。

　　今年7月，一美一拍完成Pre-A轮数千万融资，资方为拥有近30万活跃摄影师的美空网。陈鹤表示，项目正在寻找新一轮融资。

　　注：陈鹤承诺文中数据无误，为内容真实性负责。铅笔道作客观真实记录，已备份速记录音。

　　3年前就已瞄准这一新兴赛道

　　“把你们之前在丽江拍的样片给我预览下。我不想看三亚的，我就想知道你们在丽江的拍摄情况。”虽然之前项目在三亚已经将模式跑通，但等他刚飞到丽江筹谋着攻下这座城时，碰到的第一个客户就让陈鹤手足无措。

　　在旅行时拍出高颜值照片这件事上，用户热衷度非常高。然而，关于这一新生的旅行跟拍形式，他们存在着本能的防备之心。

　　10年前，陈鹤就已经意识到这部分用户的需求。彼时，他在携程负责目的地碎片化服务，试水相关摄影产品。为了保证服务质量，携程主要与摄影师机构合作。一套服务近2000元，还是有不少客户选择。

　　即使后来陈鹤加入途牛，发现这种用户需求依然存在。“两家公司的用户结构并不相同，一定程度上组成了金字塔，但都愿意为旅行跟拍付费。”

　　然而陈鹤注意到，直到2016年，虽然已经有零星散落的摄影工作室开始参与进来，但旅拍这个市场几乎还是处于空白状态。

　　调研期间，他发现用户在旅拍时服务体验很差，甚至可以说是“担惊受怕”。不同摄影师之间的报价可能相差10倍，面对没有平台担保的陌生人摄影师，用户下定金时决策成本较高。一旦出现售后问题，游客都不知道向谁索赔。

　　另一方面，独立摄影师的日子同样不好过。他们往往身兼数职，既要拍摄照片，又要抽空在微博、豆瓣等各种内容社区创办账号，塑造个人品牌，吸引用户。

　　同年，陈鹤决定抓住这次机会，创办一美一拍。这是一个专注于旅行摄影服务的互联网品牌，为摄影师和用户“做媒”，主要解决旅行游客和摄影师之间信息不对称的问题。

　　搭建标准化服务

　　三亚，国内最热的旅游城市之一，也是一美一拍的第一站。

　　起初，用户都只敢尝试最低价服务，2小时329元。

　　为了使客户放下疑虑，陈鹤让承诺和服务先行。第一，所有的摄影师至少有过3年的从业经验；第二，收费标准明码标价，不会存在任何引诱消费；第三，48小时之内即可交片给用户；第四，创办云相册系统，终身云存储，支持用户免费一键分享朋友圈。

　　这几年，行业规范化趋势也越来越明显，境内外旅游人数的增长更是为旅行跟拍行业添柴加火，新一代年轻消费群体对当下记录颜值时刻的要求也越来越高。

　　“至少是个200亿的市场。”陈鹤表示，随着市场的逐渐成熟，用户的决策也更加大胆。现在有大量用户选择3小时、4小时及8小时服务，有些热爱摄影的用户甚至会选择连续4天的摄影师服务。

　　用户量骤增，也吸引着越来越多的摄影师加入一美一拍。为了招募到优秀摄影师，陈鹤将服务标准化。

　　“奖惩分明是系统自动运行的关键，明晰摄影师的服务内容以及服务目标，让摄影师从繁杂的运营过程中解放出来，专心做好摄影这件事，并据此获得回报。”陈鹤介绍，为了确保专业性，摄影师需要在线笔试，通过之后才能远程视频面试，再判断能否通过。

　　他补充道，一美一拍对摄影师服务的很多细节进行了规定，比如摄影师的穿衣规范，要每隔30分钟给游客看一次照片等。

　　此前，为了在起步阶段吸引大量摄影师，陈鹤选择和旅游城市当地摄影机构合作。摄影师归属于机构，机构老板对其有一整套管理方法，也就意味着一美一拍无法掌控摄影师，更谈不上要求摄影师按照一美一拍的规章制度服务游客。但随着项目的壮大，目前，一美一拍的供给端更多是由独立摄影师构成。

　　现阶段，平台有1300名以上从业三年的活跃摄影师。陈鹤表示，一美一拍99%的摄影师都是非全职摄影师，而是签约摄影师。“本质上来讲，我们是一个平台，贴上包容性的标签才会加速我们的发展。”

　　3个月拓展超100个城市

　　“耗尽了团队所有人的资源，还是无法再继续增长了。”2019年上半年，项目涉及的旅游城市数量定格在103个，怎么都迈不过去。而此之前，项目每月都会新拓展6～7个城市。

　　如今再回忆起这段经历，陈鹤仍然认为那是心中无法越过的一道门槛。“明明知道用户有需求，可是我们找不到当地优质摄影师了，挺无能为力的。”

　　期间，陈鹤也考虑过外籍摄影师，但后来发现可行性较低。由于文化背景差异，外国人很难理解国人想要的摄影风格。

　　直到今年8月，一美一拍与美空相遇，完成Pre-A轮数千万融资。

　　陈鹤想要在旅行跟拍市场一寸一寸地拿地，在他看来，美空就是那个提供武器的铸剑者。美空网是一个聚集国内时尚人才的平台，汇聚了国内几乎全部一线时尚摄影师、化妆造型师等。其中，活跃摄影师达30万，分布在全球各地。

　　从8月至今，3个月内，借助美空网的摄影师资源，一美一拍的目的地数量实现同比200%的增长，目前已经覆盖了国内外超200个城市。同时，一美一拍还借助美空网进入时尚圈，进一步宣传获客，月度营收增速均在150%以上。

　　此外，一美一拍还会从马蜂窝、携程、飞猪等平台上汲取流量，来自官方小程序上老客户的复购也占据了很大的比例。

　　接下来，陈鹤打算继续扩展目的地，也同步上线视频跟拍的服务。

　　校对 | 城北杨公

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