融不到资？因为你不知道投资人在想什么

　　换双鞋，摸透投资人的心思。

　　文丨猎云网 ID：ilieyun

　　作者丨张鹏会 编辑｜轻音

　　古犹太哲人莱维说：“如果你想拯救一个人于淤泥之中，不要以为站在顶端，伸出援助之手就够了。你应该善始善终，亲自到淤泥里去，然后用一双有力的手抓住他，这样，你和他都将重新从淤泥中获得新生。”

　　资本寒冬下，用这句话来形容创业者与投资人的关系尤为贴切。对创业者来说，企业融资难、融资贵，伯乐难求；对于投资人来说，子弹在手，好的项目却是一票难求。两者同处艰难的资本环境，一个缺钱，一个缺人，彼此依赖。

　　对此，企业如何顺利拿到融资，度过危机；投资方如何在弹药有限的情况下，捕捉到好的项目，是两者最为迫切的需要。

　　7月27日，猎云网在北京发起了一场“创投公开课”，邀请了数位投资人大咖，包括英诺天使投资总监马瑞、国宏嘉信投资副总裁张建博、宝尊战投部投资总监林宗良，就“寒冬下如何融资，如何找对投资人”展开激烈对话，帮助创业者避开融资雷点，拿到弹药挺过寒冬。

　　投资人“灵魂三问”创业者

　　英诺天使投资总监马瑞指出，目前市场很明显的信号是2019年前半年可投资的项目数量锐减。清科研究中心旗下私募通统计显示：2019年Q1中国创业投资市场的投资数量和金额双双下滑。总计发生789起投资事件，同比下降34.6%，其中披露投资金额的618起投资事件共涉及312.82亿元人民币，同比下降49.4%。

　　投资骤减，向上游看，是投资机构正在遭遇钱荒。私募通数据显示，早期募资市场自2018年起开始下降，2019年Q1募资数量和募资金额均创新低，募集基金数量同比下降65.8%，环比下降35%；募资金额同比下降78.1%，环比下降69.4%。

　　“弹药不足，投资机构必须提高命中率，国内的天使机构正在转向专业化投资。”马瑞称，最直接的表现就是相比于2015、2016年，今年基金的尽调流程更加复杂，繁复程度不亚于VC/PE。

　　“前期尽调，我们除了要了解项目的团队背景，还要和创始人吃几次饭，甚至要去他们公司工作一天，把他们的所有客户和上下游关系都聊一遍，直到看到一些有确定性的东西之后，基金才会出手。”马瑞回忆，现在基金出手谨慎，1个月能可能才开1次投委会，而2015年英诺天使一周能开4次投委会，一周投二三十个项目。

　　马瑞建议，钱袋紧张时，投资人筛选项目应该对创始人提出“灵魂三问”：技术有壁垒吗？目前有收入吗？落地场景够大吗？

　　马瑞解释，由于一家企业只能切到市场的一部分份额，因此市场越大越有可能做成一家大公司。其次，企业必须能将技术变现，有一个完整的行业模式，如果没有收入，基金是不敢投钱的。

　　同时，创始人和投资人对“技术壁垒”的理解有所不同。马瑞建议科技企业从两条线去思考，一方面可以做进口替代，在目前的中美贸易环境下，美国会限制很多敏感性的科技，如果企业能用低成本做出类似的技术，投资人往往看好；其次，企业所申请的专利价值到底有多大，一些软著和实用新型在投资人眼中不算技术壁垒。

　　创始人也要“筛选”投资人

　　马瑞认为，正因为融资难，每一分进账都显得尤为珍贵。创始人更应“筛选”优秀的投资人，对投资人发出“灵魂三问”：基金还有钱吗？你看的懂吗？速度快吗？

　　的确，投资机构正在遭遇钱荒，大多数基金已不如从前富有，因此更加珍惜弹药，出手速度也明显放慢。

　　面对“谨小慎微”的投资人，企业应该如何拿到融资？马瑞对此给出了几条建议。

　　第一，企业要有相关因素支撑企业的估值。无论是财务状况、团队背景，还是切入市场的大小，都是影响估值的重要因素。

　　第二，要对经济周期有敬畏之心。当经济下滑，要收进口袋，不必过于求快速增长，只要挺过2019年和2020年上半年，融资就会简单得多。

　　第三，创始人要学会判断最可能投你的是谁。盲目登门拜访投资人的方式是最无效的，知道哪位投资人关注你的领域，做好功课再去找投资人会更精准。

　　第四，要有借助资源寄生的能力（学校、政府、实验室）。抱大腿、或借助社会资源，能让项目抵抗风险的能力增加，尤其是科技领域，投资人更偏好投资拥有学校、实验室资源的企业。

　　第五，创业回归商业本质，提升股权融资技巧及认知。不管什么业务，只要符合创业逻辑，符合商业本质，有一定的商业模式，即使拿不到股权，只是做一个小而美的生意，也可以活得很好。“道理很简单，但很多创始人还是会在BP上过多堆砌一些未来趋势的名词，比如5G、AI，以此吸引投资人，但团队的实际背景和业务却与此无关。”马瑞称。

　　最后，要提高抵御风险的能力。在融资难的环境下，企业一定要有自我造血能力，不能只靠基金的补给存活。

　　换双鞋，摸透投资人的心思

　　国宏嘉信投资副总裁张建博从企业的融资流程上，为创始人解密如何做好融资的准备工作，摸透投资人的想法。

　　“企业融资要走好第一步，选择合适的融资时机很重要。”张建博认为，创业者要时刻保持对公司现金流的高度敏感，要对企业月报、周报、日报了然于胸；同时保持对市场环境的高度敏感，对融资节奏的选择，以及对资金用途的考虑。

　　之后是融资前的准备工作，张建博认为，这是比一线做业务更耗费精力的事情，一定要做好心理准备，考虑估值、稀释比例、核心条款等问题；并为投资人讲好创业故事，更有利于拿到融资；而在制作融资BP时，要以简洁为主，PPT尽量在20页内讲清楚，基于业务的逻辑整理沟通要点；同时做好功课，锁定投资机构，而不是广撒网。

　　“要理解投资人的诉求，就是要换双鞋思考，站在投资人的立场思考问题。”张建博称，创始人在选择资本时，要理解资本的游戏规则，明白投资人的核心诉求是风险收益的平衡，包括企业的天花板和估值，留给投资人的升值空间等，为他们解决潜在顾虑；同时，对于不同的机构，例如美元基金和人民币基金，运用不同的风格。最后，和投资人交流的最后，不妨为投资人准备一些问题，主动让投资人更加了解自己。

　　最后，张建博给了创业者几条融资建议。

　　1、从实际需求出发，选择创业方向和具体业务，而不是盲目追求热点和噱头。

　　2、哪怕拿不到钱，也要把企业当做自己的生意做，而不是非要靠融资才能做起来，否则会很被动。

　　3、不要对估值有过多期待，除少数头部项目可享受溢价，大多数项目估值会被理性看待。

　　4、对自己和团队有清醒的认识，与投资人坦诚沟通现在面临的问题，比如找不到合适市场营销人才等。不要撒谎，因为投资人在行业内进行一番尽调便会摸清企业的情况。

　　5、把融资当面试，优化策略、磨练技巧。

　　6、最重要的，把业务做上去。

　　具象建议之外，一个问题值得思考：趋势一直在变，对创业投资来说，什么才是最关键的？

　　宝尊战投部投资总监林宗良在和创始人沟通的时候，第一个要问的事情就是“你过去是干什么的，怎样一步一步到达今天要做的事情？”

　　林宗良认为，驱动力才是最重要的。对于一份事业，一个人能干到60岁还是70岁，取决于他的内在驱动力，否则永远在追风口的路上。

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