咿呀口腔:搅动市场的“鲶鱼”

2022-07-28 12:50:49 支点财经 微信号 

一旦价格降下来,需求就会成倍放大。

在20城,开40店,已服务百万人。这是咿呀口腔扎根湖北19年的“战绩”。

胡润研究院联合华医研究院发布的2020中国10强民营连锁口腔医疗服务机构中,咿呀口腔入选。同时,咿呀口腔也是湖北省今年最新遴选的上市后备“金种子”企业之一。

金眼、银牙、铜骨。口腔医疗服务行业素来被贴着“暴利”的标签,但众多民营口腔连锁品牌是医生创业,一方面要坚守医疗品质,一方面要面对激烈竞争,挑战也不小。

咿呀口腔创始人、董事长晏峰坦言,一片欣欣向荣之下,咿呀也正在面对口腔医疗行业特有的扩张风险。

从恩施起家,把门诊开到武汉去

与许多医疗行业的创业相似,晏峰是“医而优则商”。

大学毕业后,晏峰被分配到郑州某职工医院,一路做到口腔科负责人。但缓慢的工作节奏,让未来一眼望得到头。他思量再三,选择放弃安稳,回到家乡恩施,在一家优抚医院创办了口腔科,从无到有,再到口腔科成为医院最大的专科科室,出去单干的想法于是萌生。

2000年前后,国家政策放开,民营口腔诊所开始涌现。2003年,晏峰顺势在恩施鹤峰开设了一家牙防门诊。然而创业后不仅要考虑自身的职业天花板,还有员工的工作前景,10多人的小诊所显然无法打开更广阔的天地,每当医生在此成长到一定水平,就会选择远走高飞。

更重要的是,处于基层医疗一线的晏峰意识到,中国医疗资源分布不均,很多高水平医生都集中在大城市的公立医院,三四线城市的口腔诊疗需求极为迫切。民营口腔医疗发展恰逢其时,扩张应该是板上钉钉的事。

2006年,牙防门诊更名为“咿呀口腔”,2008年在恩施市区开出第一家分院,后在建始、利川、来凤等地开出5家分院,晏峰就这样走上了做企业的道路,团队最初的合伙人都是口腔医生出身。

2014年,晏峰决定进军武汉市场,遭到合伙人强烈质疑。武汉医疗资源丰富,市场竞争激烈,三甲公立医院如同济、协和、武大口腔等林立,还有民营机构如大众口腔等先声夺人,咿呀想要站稳脚跟并非易事。

但晏峰信心满满,自掏腰包成立了武汉分院。在当时市场价格普遍偏高的大环境下,咿呀武汉分院凭借亲民的价格策略逐渐占据了一席之地。随后,武汉分院又合并回咿呀口腔体系,“要在同一体系内才不会厚此薄彼”。

2015之后,中国口腔医疗服务的市场规模快速增长。咿呀口腔借势扩张,截至目前,已在全国20座城市拥有40余家诊所、医院,这在行业内属于快速扩张。市值近500亿元的口腔行业上市公司通策医疗(600763)成立15年,目前也只有50家医院及诊所。

咿呀的核心打法是,深耕口腔种植、正畸业务,在武汉、北京、上海等一二线城市整合优秀的医生资源,同时扎根三四线城市,解决普通老百姓(603883)看病难、看病贵的痛点,以“高维打低维”。

据透露,咿呀口腔2021年营收超5亿元,其中被誉为口腔“黄金屋”的种植业务占比60%,正畸和综合业务各占比20%。

降本增效,做市场的“鲶鱼”

晏峰的办公室挂着一幅字:“以制治司——你就是公司最大的问题”。如何让合伙人不忘初心,紧密“合伙”如初?如何做到区域一流,拥有品牌、势能和壁垒?为了兑现自己“吹过的牛”,这些都是晏峰不得不思考的问题。

公立医院对房租等成本可以不关心,民营医疗首先考虑的就是各种成本支出。支点财经记者问及咿呀口腔武汉总院为何选址在武昌区和平大道时,晏峰直言不讳:“居民密集、交通便利,房租便宜也是重要的原因。”

既然不能跟公立医院正面“刚”,就要另辟蹊径,通过精细化管理降本增效。在晏峰看来,这是民营口腔医疗的生存法则。

降本,主要体现在供应链,主要是向上游供应商采购植体,降低采购成本。咿呀口腔企划部总监程鸿勇介绍,因价格亲民,咿呀在种植牙领域获得了较大的市场份额,采购量大,也就有了和厂家议价的资本,可拿到颇具竞争力的价格。遇到促销活动时,加上厂家给予的支持,不到3000元就能种一颗牙,对一些患者来说性价比很高。

而针对提升效率,晏峰在一家千亿级民营制造企业的数字化工厂中找到灵感:将牙医看成一个个生产单位,规范流程、按时按质完成任务。如一次性消毒设备的使用,看起来是不起眼又多花钱的事,但大大节省了消毒和等待时间;再比如医生实施手术,不仅要做得好,还要快,一颗种植牙手术的时间要求在20-30分钟,否则也会增加患者痛苦。在咿呀,有的医生每天能完成10多台口腔手术,效率比一些公立医院高出许多。

晏峰表示,咿呀就是那条搅动种植牙市场价格下降的“鲶鱼”。相对的“低价”不等于(植体)材料不好,而是竞争的必然结果。同时,经过一番降本增效的操作,提高了效能,好的产品也能用在更多人身上。一旦价格降下来,需求就会成倍放大。

连锁经营难在“标准化”

随着规模的壮大,咿呀口腔也得直面经营难题。

晏峰指出,早些年,民营口腔诊所死就死在“脸皮薄”,活就活在市场宣传和运作。有的医生创业之初往往羞于宣传和包装自己,导致长期没有好的客源,再好的技术无用武之地。但行业发展到现在,光靠宣传也是个“死胡同”。程鸿勇称,一些品牌宣传走极端路线,打出赔钱的价格,后期再利用“套路”去找补,导致纠纷或医疗事故频发,砸了口碑。

还有很多品牌不惜花重金聘请国内外医疗“大咖”赚取人气。晏峰却认为,民营医疗不一定要争夺学术高地,高品质服务和治疗水平才是安身立命之本。更重要的是,回归医疗的本质,找到自身“短板”,最短的板往往最能反映出真实水平。

在咿呀,种植、正畸等细分领域都有学术带头人,负责对每个案例做好质控。为不断提升医疗质量,有时宁愿流失一些病人,也要坚持。咿呀在推广正畸流程时就遭遇不小的阻力。口腔正畸好比装修房子,方案设计至关重要。设计医生根据采集的数据(包括拍照、CT等)制作方案,再由专家团队审核后才能实施。整个流程大约需要10天,有些心急的患者十分不理解,甚至离开。

但要说经营中更大的难点,晏峰坦承:“是连锁”。所谓连锁,就是锁客户、锁现金流、锁标准化,其中又数“标准化”最难。

程鸿勇介绍,标准化就是以单店为模型,包括医生的技术操作层面,以及企业的各项管理,均达到可量化、可复制的标准。

特许连锁经营实战专家文志宏指出,在中国,优秀的口腔医生是稀缺资源,培养周期长,而且相比眼科等其它医疗服务,口腔科对医生的依赖度较高,需要更多的手工作业,这方面的标准化不太现实。

咿呀对标准化管理跃跃欲试,但管控程度太高,企业的管理成本也就越高。当连锁达到一定规模,利润反而上不来,增收不增效。如何在管控和效率之间找到一个平衡非常关键。“否则,一管就死,一松就烂。”晏峰如是感慨。

在大众意识里,牙科是暴利行业,口腔医疗机构肯定是利润惊人。然而,口腔医疗虽然收费高,但人力成本、耗材成本等也处于高位。

今年3月登陆港交所的瑞尔齿科,被称为中高端口腔连锁第一股,其招股书显示,在2021财年的销售成本中,雇员福利开支、折旧及摊销开支分别为5.85亿元和2.14亿元,分别占总收入的38.6%和14.1%,近三个财年的综合毛利率仅为15.2%、10.1%和24.1%,对应的净利润为-3.04亿元、-3.26亿元、-5.98亿元。

文志宏分析,国内几家头部的口腔医疗连锁机构,虽然规模领先,但有的依然处于亏损状态,这也是导致口腔医疗连锁扩张缓慢的重要原因。

资本依然看好的黄金赛道

作为年复合增长率超15%的黄金赛道,中国口腔医疗服务行业从不缺少竞争者。

仅武汉市,就有爱齿尔、固瑞齿科、德亚口腔、大众口腔、咿呀口腔、清华阳光口腔等知名连锁品牌,宣传广告经常扎堆出现在城市的地铁、公交站。

即便如此,公立医院口腔科依然是人满为患。蛋壳研究院数据显示,从机构端看,诊所类医疗机构数量占比超90%,仅提供53%的口腔诊疗服务,而医院类医疗机构数量占比不足10%,却提供了47%的服务。疫情期间的特殊政策要求,也让一部分患者从民营医院转回到公立医院。

不过,在IPG中国首席经济学家柏文喜看来,民营口腔连锁与公立医院之间更多的还是互补关系,竞争也是属于错位竞争。

文志宏告诉记者,尽管品牌众多,中国口腔医疗连锁化率仍然非常低。中国大大小小的民营口腔医疗机构有近10万家,连锁规模最大的泰康拜博口腔也只有200家左右,而美国排名第一的口腔连锁机构拥有1000多家诊所。

另据《2021中国卫生健康统计年鉴》,到2020年,我国口腔类别执业(助理)医师数量约为27.8万人,每万人牙医数量不足2名,与一些发达国家5-20人的标准仍有差距。

中国民营口腔连锁的市场空间广阔,被社会资本看好。2021年,全球知名资本鏖战中国口腔医疗行业,其中不乏具有国际背景的软银中国、奥博资本、淡马锡等机构的身影,也包括松柏投资、新希望(000876)等国内知名机构和企业。当年,中国口腔行业投融资事件达85起,融资总额超过130亿元,其中瑞尔齿科完成了近2亿美元的E轮融资,为业内单笔融资最高的案例。中国口腔医疗集团、牙博士口腔等企业递交了招股书。

柏文喜对支点财经记者表示,随着口腔市场的扩容,社会资本不断进入,民营口腔连锁的市场容量仍然在扩大。但行业内的分化与品牌集中度也在快速提升,新店开设成本与获客成本持续提升,并购难度加大,而营收普遍受到疫情较为严重的影响。资本圈的态度已经趋于相对谨慎。

咿呀口腔作为后起之秀,既有前车之鉴,也有自知之明,不急于求成。据透露,最快下半年,咿呀口腔也将会有首轮融资的消息官宣。

编辑丨刘定文 胡馨月

本文首发于微信公众号:支点财经。文章内容属作者个人观点,不代表和讯网立场。投资者据此操作,风险请自担。

(责任编辑:王治强 HF013)
看全文
写评论已有条评论跟帖用户自律公约
提 交还可输入500

最新评论

查看剩下100条评论

热门阅读

    和讯特稿

      推荐阅读

        【免责声明】本文仅代表作者本人观点,与和讯网无关。和讯网站对文中陈述、观点判断保持中立,不对所包含内容的准确性、可靠性或完整性提供任何明示或暗示的保证。请读者仅作参考,并请自行承担全部责任。