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那些疫情中还能赚钱的企业怎么做的?

2020-05-12 12:18:29 和讯名家 

  8万员工被“休假”停付工资,市值暴跌60%,服装巨头GAP告急;捷豹路虎全球裁员一半,2万人下岗失业;途牛为疫情订单退款垫付超亿元,所有高管降薪60%……疫情席卷,鲜有企业幸免冲击。

  然而,正如财经作家吴晓波所说,巨石崩裂时,有人看到了恐惧,有人看到了光。所有变化都不是在一个风和日丽的日子里发生的,而是在雷电交加的时候,逼着你做出选择。

  在中国,有一个数据“56789”来形容民营企业的贡献:它们贡献了中国50%的税收,60%的GDP,70%的专利新产品发明,80%的就业和90%的企业数量。

  在黑马营,我们主张“一亿中流”是中国未来经济的脊梁。亿级营收、扎根产业、自我造血、创新创收,是这些企业身上的烙印。

  近期,我们调研了一批还在持续增长的黑马营同学企业:它们有的是A股上市细分领域龙头,Q1净利润同比增长25%;有的是“资本素人”,半年内斩获4.5亿融资;有的是武汉创业者,在困境中实现高速增长……我们希望总结出他们身上的一些可借鉴的经验,为你照亮前行的路。

  整理 | 王淑凤

  01

  大批A股企业市值蒸发

  消费类软件龙头如何逆势增长?

  4月17日晚间,黑马营1期企业万兴科技(300624,股吧)(300624.SZ)发布2019年年度报告及2020年Q1财报,亮出了最近15个月来的经营发展“成绩单”。

  公司2019年实现整体营业收入7.03亿元人民币,同比增长28.78%;实现归母净利润8,626万元,扣除股权激励费用同比增长超过20%。公司2020年Q1营业收入1.97亿元,同比增长14.76%,实现归母净利润3,262万元,同比增长25.17%。

  创始人吴太兵在《致投资者的一封信》中提到,万兴科技起步于同样是病毒肆虐的2003年,那年举国上下抗击“非典”的情景仍历历在目。17年来,万兴不断求新求变,积极优化商业模式、拓宽产品领域、开拓新兴市场,开业界之先,率先把产自中国的付费软件卖到了全世界。

  “仅2019年的软件全球下载量接近上亿次,全球新增的付费用户数近500万。公司也从创业初期的几个人发展成现在一个900多人的全球化团队,并成功在创业板上市。”

  回顾过去,他总结万兴业绩强势增长的背后是战略聚焦、产品创新、精细运营等方面的诸多努力。

  第一,战略聚焦,快速响应市场需求:2003年,万兴以一款协助用户把照片、视频刻录成VCD的视频处理工具软件进入海外市场,通过在线销售的方式获得了第一桶金。

  十多年后的今天,视频聊天、短视频变得无处不在,一个“Videofirst”的崭新时代正在来临。万兴及时调整公司战略方向,回归软件主业、聚焦视频创意。凭借十多年视频处理软件的研发、推广经验,迅速推出了一系列以喵影工厂“Filmora”为代表,面向个人、家庭以及SMB等中低端用户为主的视频处理软件,大获成功。

  第二,产品为王,研发驱动。2019年,万兴研发投入超1.56亿,同比增长59.56%,远超公司销售收入和利润增长比;研发人员数量占公司员工的比例达到46.71%,远超行业均值。高研发投入使万兴的产品研发周期得以控制在2-4个月内,实现产品的快速迭代和高质量交付,推动产品功能和技术始终保持行业领先。

  “投资人六便士”特意统计了大A股所有软件行业还不错的企业(不错的标准是,连续5年研发费占营收比都是高投入的水准)发现,连续5年大于17%的企业,A股仅有10家。如上表所示:2019年人均营收排名第一的就是万兴科技。

  第三,“大平台、中产品、小团队”,精细运营。过去一年,万兴持续强化中台建设,相继成立了数据中心、营销中心、技术中心、产品中心、设计中心等中台部门,赋能各前台部门组建以工作室为代表的“小运作”团队,灵活有效地支撑公司战略落地。与此同时,持续加大内部IT系统建设,组建了近百人的内部运营系统与大数据开发团队,实现万兴业务运营与决策支撑的全面数字化。

  第四,启动史上最大规模春招,不断释放员工能量。在企业大面积裁员的当下,吴太兵持续提升员工的薪酬福利待遇,推进员工限制性股票计划,让大家共享企业成功。与此同时,万兴春季扩招人数同比增长50%,启动了公司有史以来最大规模的一次春季招聘,网罗各路精英。

  #我对创业者说#

  在黑马,我们总讲“坚持”。冬天不可怕,只要你能够发现机会,务实地推动你的产品研发、上线,迭代你的商业模式,一切都会有可能。

  在这里,我希望所有在寒冬中等待经济复苏的创业者,多一些耐心。因为也许你等来的不是一个春天,而是一个更寒冷的冬天。我认为,这个世界上本来就没有所谓的朝阳和夕阳,一切都是因为你站在地球看太阳,如果你超越地球再去看,太阳从来就没有落下过。

  ——黑马营1期学员、万兴科技董事长 吴太兵

  02

  中国餐饮行业哀鸿遍野

  “资本素人”如何拿下IDG投资?

  疫情之下,中国餐饮行业哀鸿遍野,到家消费(社区生鲜)却迎来了前所未有的机会。

  2月24日,黑马营20期学员、火锅食材供应链企业“锅圈食汇”宣布完成5000万美元B轮融资,由IDG资本领投,黑马导师基金嘉御基金、不惑创投跟投。

  此前,锅圈于去年8月获不惑创投4500万元A轮投资,10月获三全食品(002216,股吧)5000万元A+轮投资。不到半年时间,锅圈连续完成三轮融资,累计融资额超过4.5亿元。

  然而,在创始人杨明超深耕餐饮行业的前18年,从未融资,堪称“资本素人”。疫情之下,资本市场基本停摆,锅圈为何能逆势获得知名资本的巨额投资?

  第一,扎根产业,坐得住冷板凳。18年聚焦一个行业,杨明超的创业没有离开过“吃”字。作为餐饮老兵,他和团队拥有十八年以上的餐饮及供应链经验。嘉御基金创始合伙人卫哲导师评价,“杨明超带领的核心团队是他在这个领域看到的最强组合,既拥有丰富的行业经验,又具备高效的执行能力和管理经验。”

  第二,管控上游产业链,掌握市场话语权。杨明超踩在一个大的风口上,锅圈的商业模式既接了产业互联网的天线,又非常地接地气。

  针对上游食材供应链痛点明显,不规范、产品同质化、供应分散、品类复杂、标准化程度低、采购价格不够透明、信息不对称等问题,通过C端即时销售数据打通供应链,指导上游数百家工厂运营,大幅降低成本,优化上游生产效率,独立研发超过400个极具性价比的SKU。同时,锅圈又通过社区小店连锁加盟模式快速扩张,直接提供给终端消费者高性价比的产品和购物体验,让门店主能快速盈利回本。

  3年时间,锅圈已在全国开出超过1700+门店,覆盖全国8省及3个直辖市、104个地级市、667个县城,累计服务超过8000万家庭,连续2年实现盈利。疫情期间,锅圈仍有千余家门店坚持营业,满足社区百姓在家吃火锅的刚需。与去年同期相比,2020年锅圈增长超过400%。

  可以预见,“锅圈”的加盟店越多,服务的消费者越广泛,其对上游供应链的掌控力越强,供应链效率越高。

  第三、壁垒是创业者最坚硬的铠甲。在创始人杨明超看来,锅圈具备以下的几个壁垒:

  1)先发优势,创业3年,覆盖8省3市,104个地级市,667个县城。

  2)供应链壁垒。独立研发超过400+SKU、上游管控300多家专业工厂。

  3)物流壁垒,物流的下沉能力。拥有中心仓6万坪,前置仓超1000个,日流转6万件货。

  4)品牌壁垒。

  5)构建数字化信息化壁垒,打造圈食汇·云系统,保证未来2万家门店的运转。

  #我对创业者说#

  去年8月我加入了黑马,用了一年多的时间上了黑马营20期“一亿中流加速计划”以及李祝捷老师、卫哲老师、刘纲老师、王岑老师等知名投资人导师的黑马实验室。

  我是行业老兵,做的是传统“土生意”,所以我在认知上遇到了一些瓶颈。来黑马学习,我交了一份不错的答卷,不仅提升了认知能力,还拿了很多黑马导师机构的融资。

  未来更大的考验是如何把钱花好。创业最关键的是要把事做扎实,除此之外,我们还要做到内修,拥抱变化,面对更大的外部空间,更要思考如何把未来的路走正,把向上的路走正!

  —— 黑马营20期学员、锅圈食汇创始人 杨明超

  03

  武汉企业困境中高速增长

  如何运营私域流量,俩月营收破亿?

  企业难,湖北企业更难。身处武汉,黑马营14期学员企业“大件会”的绝地自救不禁让人心生敬意。

  2012年,梁夏创立大件会。通过专业严选、批量直采、平台监督的购买方式,砍掉中间环节和营销费用,将交易成本从50%-70%降低至10%-20%,撕掉零售终端价格虚高的“窗户纸”。

  从房子、建材等线下交易切入,大件会于2018年底开拓线上业务,产品也逐步扩充到美妆个护、家庭日用、服装鞋帽等品类。基于200万个会员,大件会2019年的营收突破了10亿元。但至此,线下业务仍然是大件会的核心战场,占到总营收的80%。

  武汉疫情爆发,线下业务被迫切断,大件会交易额基本为零。对此,投资机构表示非常担心,建议梁夏尽快裁员收缩,调整节奏准备过冬。

  当时,尽管武汉封城了,但消费需求仍然存在,生活物资供应非常困难。大件会70%的会员都是武汉居民,他们具有很大的消费诉求。从社会责任出发,梁夏也希望在疫情期间能够发挥自己的作用和价值。因此,快速决策,全面发力线上。

  基于深度服务和拓展生鲜及新品类,大件会的业绩实现了快速增长,2月和3月线上业务突破了亿元营收,同比增长50%。在危机四伏的2020,梁夏称大件会的营收有望突破20亿元,业绩实现翻倍增长。

  他是怎么做到的?近日,梁夏向我们讲述了疫情之下的自救路径:

  第一,基于有限用户,深度运营"私域流量"。大件会在武汉有几千个微信群,服务于三千多个小区,会员规模达两百万。在微信群中,用户通过“全民直采”电商小程序下单后,大件会会将用户的订单分送给相应的供应商。

  对于其它电商平台来说,两百多万用户规模很小。但大件会基于有限用户进行深度服务,一个会员可以跟着一路买建材、家具、家电、买车甚至是买房,复购率可以达到50%-60%,会员价值非常高。

  在拉动用户增长上,梁夏也踩过很多坑。此前,曾通过今日头条、百度投放来获取用户,但是通过买量的方式获得的用户成本非常高,且价值不大。通过不断摸索,他发现通过社群运营、群裂变、老用户转介绍才是有效的获客途径。

  B2C电商的核心是通过不断拉新、不断成交,同时用户也在不断流失,获客成本非常高。大件会则是通过运营私域流量,让两百万用户通过群深化信任、不断复购,每人每月大概会消费五次以上,极大的提高了用户价值,为大件会构筑了极高的竞争壁垒。

  第二,用户第一,不拿老铁当韭菜。在过去八年中,梁夏经常面临艰难抉择。譬如在企业发展困难时,大件会是选择短期盈利,还是选择坚守会员价值和企业价值?经常会有一些厂家跟他讲,让他说把会员带过来,给大件会一两百万的渠道费用,成交价格不要管。“此类能够赚钱但违反会员利益和大件会基本原则的事情,我们都拒绝了。回顾来看,对于企业定位和价值观的坚持让我们走到了今天。”梁夏说。

  第三,扩充品类,释放会员价值。原来大件会坚持做可以为消费者创造更大价值的大件商品。但房子、装修是低频消费,会员价值无法得到充分释放。

  为了深度服务会员,2018年底,大件会推出线上小程序“全民直采”,为消费者提供全方位帮买服务,这一决策大幅提升了会员黏性、复购和活跃度。

  开拓在线业务之后,大件会2019年的营收实现了翻倍增长。通过充分发挥互联网工具的价值,不再受地域限制,成为一家服务于全国消费者的互联网公司,为大件会创造了非常大的想象空间。

  第四,卖货思维VS买货思维。现在,绝大部分企业都是基于找到顾客,把东西卖出去赚差价的“卖货思维”。卖货思维的核心是把产品价格卖的越贵越好、卖的越贵提成越高。其核心竞争力在于销售能力,思考的是通过各种营销和促销手段搞定消费者。

  大件会则基于“买货思维”,帮助消费者用最少的钱买到最好的产品,帮消费者省的钱越多。

  近两年直播电商风口崛起。从本质上来看,大件会的商业模式与罗永浩、薇娅、李佳琦直播带货相比,相似之处在于,都是通过聚拢大量消费者和厂家去PK价格。不同的是,直播电商借助的是媒体思路——罗永浩、薇娅的渠道费用很高;而大件会的坑位费为零,这也正是大件会生存于电商红海的关键。

  #我对创业者说#

  此次疫情,给我最大的感悟是,任何时候企业都要基于满足社会需求,从各个角度去寻求突破,发挥自己的价值。如果大件会还是基于原来的品类做服务,我们就会错过了疫情之下的机遇,整个公司将面临全然不同的境遇。

  创业企业一定要结合疫情和环境的变化及时做出调整,不能只是盼望疫情结束,恢复到原来的状况,事实上我们已经回不去了。

  我们身处武汉,互联网环境相对薄弱。在黑马,我们与一线投资人交流碰撞以及通过私董会等方式,反复打磨大件会的商业模式。近三年,大件会实现了巨大的蜕变和飞跃,从一个纯线下的公司进化为一家可以服务于全国的互联网公司,得以在疫情面向快速转变。

  此外,我们的A轮融资也是在黑马完成,2017年大件会获得了由黑马导师机构沸点资本领投的3000万元投资。黑马为企业的蜕变、突破提供了一个非常好的“化学场景”,感恩黑马。

本文首发于微信公众号:i黑马。文章内容属作者个人观点,不代表和讯网立场。投资者据此操作,风险请自担。

(责任编辑:王治强 HF013)
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