险峰旗云王世雨：流量固化导致创投“新常态”，直播带货优势在非标产品

　　新消费品牌和产业互联网依然存在机会。

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　　4月7日，早知道学院邀请险峰旗云管理合伙人王世雨围绕VC投资的机遇与挑战进行了分享。王世雨认为，流量格局固化，流量成本过高使VC投资进入了新常态，在新常态中，下沉市场、新消费品牌和产业互联网依然存在机会。

　　以下为课程笔记：

　　互联网、消费投资的新常态

　　VC互联网投资大约20年历史，消费领域10年历史。

　　大的阶段来看，2000年互联网第一代，2010年就是进入到移动互联网，2016年大概进入“微信互联网”，如今我们认为，现在互联网和消费的投资进入新常态。这意味着当年遍地是黄金的时候过去了，行业的领头羊出现，发展和竞争格局已经相对固化。

　　VC投资进入新常态，主要是流量格局的固化。最直观感受就是流量成本都在涨，每个用户的获取成本相比于10年前是数量级上的差别。原因是流量巨头的存在，包括老的BAT、以及头条、快手，占据了用户大部分时间。新的APP想凸显出来，付出成本比之前高很多。

　　这就导致新业态的出现会有更高要求，因此，现在做互联网创业的一定要想清楚如何覆盖流量成本。

　　新常态的投资机会

　　流量思维的转变是从O2O到O2O。

　　第一个O2O是2015年开始，线上流量转到线下做服务；后一个就是创业公司是从线下获取流量，流量持续运营放在线上。2015年大部分项目是一个伪命题，也有成功的，比如美团、滴滴。他们俩的特征：首先是大众型需求，客单价并不高、频次非常高、非常刚需的吃饭、出行。

　　为什么今天反过来了？因为线上流量太贵，线上获客永远赚不回来线下的钱。线下开门点、地推先把流量获取了，再倒流到线上做运营。举个例子：每日优鲜、叮咚买菜。大部分获客是在线下完成的，比如在小区门口发传单。

　　另外一个点就是私域流量。

　　私域流量是平台独有的，主要玩法有两个，一个是拉新用户，另一个是老用户的持续运营。拉新，比如就是社交电商这样的模式。老用户运营方面，越来越多的人会注重已有客户、老客户的持续运营，比如商家会加微信，或拉入群里面，把优惠信息发一下。

　　但不管是拉新还是老用户运营，本质是把流量成本降低。私域流量对商家、产品的运营提出了更高的要求，做得是老客生意，对产品服务要求高。

　　私域流量的问题？核心问题是规模化获客的问题。比如京东，共域流量是可以规模化的获客，比如投放可以调节。但是私域流量是受限的，获客、增长速度可能不会那么快。

　　瑞幸咖啡为例，两种都有获客的方式都有，线上投广告+线下开店。线下快速地、大规模地用开店去获取流量——这也是把私域流量建起来，用更重的方式、更地面的方式做起来。

　　投资的三个机会

　　我们比较关注的几个方向，第一个是下沉市场的消费。过去10年大部分互联网的公司，第一波用户红利是靠1、2线城市实现的，还有就是广告的效果比较明显。下沉市场消费力可能比不上1、2线，但是数量大。

　　以前做下沉市场主要靠加盟模式。

　　我们认为，现在下沉市场有新的机会，信息技术、媒体平台有了大的变化，现在各种IT手段+SaaS，可能让联营机制开出更多的店、管理效率更高，扩大管理半径。第二，压缩了产品流通的路径，甚至可以直接从工厂发货，价格就下来了。

　　遍地黄金时期不在了，就要用努力去下沉市场挣钱。即以更高效的方式、更好的性价比去打下沉市场。

　　第二个是新消费品牌。过去一个品牌需要10-20年培养消费者认知，现在不用了，通过网红、口碑和话题性就会引爆。就给了很多品牌好的机会。产品本身确实好，而且有差异化。这些是又机会出来。比如，元气森林。

　　关于2016年提出的消费升级，我现在确定，消费升级不是更好的产品获得溢价，而是用更低的价格买更好的产品。消费升级是理念的升级——更了解后产品后，用合理的价格买好的产品。这是消费升级，消费者会更了解产品、做更理性的消费决策。

　　当年靠大量广告、包装把品牌溢价做出来的一些品牌长远来看，机会会越来越弱。

　　第三个机会是产业互联网。关于产业互联网只做信息撮合不够的。大部分公司都会深入到供应链上，改变生产关系、提升效率，大幅降成本。

　　疫情影响

　　低线城市的线下流量恢复是不错的，一二线城市还是不太行，对商家非常明显的影响。

　　非刚需消费非常强的抑制作用分两方面，一是被动抑制，比如电影院去不了了；主动抑制，比如对未来的不确定性会降低消费预期和预算。

　　潜在的正向影响包括：整个社会线上化、数字化比率进一步提升；对产品性价比的追求倒逼商品流通效率的全面提升。

　　Q&A

　　Q：IRR超过25%的基金多吗？

　　A：没有太多行业数据。整个行业看肯定不多，但头部的（收益）肯定不止。

　　Q：直播电商怎么看？

　　A：有好处有坏处。好处是，直播电商是新的渠道和手段。可以非常直接地让用户了解一个产品，特别是非标产品。标准化的产品可能意义不大。但对于非标产品，比如美妆类的、珠宝、二手奢侈品——二手就变成非标了，直播电商效果就很好。而且，大主播的流量能力非常强，电视购物的流量远不能比。头部主播上百万的流量，相当于10个央视级别的电视购物平台。

　　不好的是，直播电商更多意义上是广告渠道，而不是日常销售渠道。现在品牌要不然就是把商品的销售利润完全让给主播，第二点就是需要产品全网最低价。很多人就是冲着全网最低价来的。每一场直播就相当于双11、618。这个占主播带货50%以上的原因。

　　对于创业者来说，你一定要看清楚怎么做。如果新做直播电商的平台，一定会死得很惨。

　　Q：怎么看珠宝电商？

　　A：去年珠宝表现最好，因为非标、毛利就很高，能忍受高获客成本。但是不能够支撑做一个大的电商平台，利用好流量就很好。

　　Q：投资基金行业是否洗牌？

　　A：洗牌在所难免，马太效应很明显。中小机构要投懂的行业。

　　Q：对消费行业特别是珠宝怎么看？

　　A：珠宝行业做生意而非做平台，因为高客单价、低频。互联网永远是高频打低频。

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