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险峰旗云王世雨:流量固化导致创投“新常态”,直播带货优势在非标产品

2020-04-08 08:27:46 和讯名家 

  新消费品牌和产业互联网依然存在机会。

  本文为IPO早知道整理撰写编辑 | C叔微信公众号|ipozaozhidao

  4月7日,早知道学院邀请险峰旗云管理合伙人王世雨围绕VC投资的机遇与挑战进行了分享。王世雨认为,流量格局固化,流量成本过高使VC投资进入了新常态,在新常态中,下沉市场、新消费品牌和产业互联网依然存在机会。

  以下为课程笔记:

  互联网、消费投资的新常态

  VC互联网投资大约20年历史,消费领域10年历史。

  大的阶段来看,2000年互联网第一代,2010年就是进入到移动互联网,2016年大概进入“微信互联网”,如今我们认为,现在互联网和消费的投资进入新常态。这意味着当年遍地是黄金的时候过去了,行业的领头羊出现,发展和竞争格局已经相对固化。

  VC投资进入新常态,主要是流量格局的固化。最直观感受就是流量成本都在涨,每个用户的获取成本相比于10年前是数量级上的差别。原因是流量巨头的存在,包括老的BAT、以及头条、快手,占据了用户大部分时间。新的APP想凸显出来,付出成本比之前高很多。

  这就导致新业态的出现会有更高要求,因此,现在做互联网创业的一定要想清楚如何覆盖流量成本。

  新常态的投资机会

  流量思维的转变是从O2O到O2O。

  第一个O2O是2015年开始,线上流量转到线下做服务;后一个就是创业公司是从线下获取流量,流量持续运营放在线上。2015年大部分项目是一个伪命题,也有成功的,比如美团、滴滴。他们俩的特征:首先是大众型需求,客单价并不高、频次非常高、非常刚需的吃饭、出行。

  为什么今天反过来了?因为线上流量太贵,线上获客永远赚不回来线下的钱。线下开门点、地推先把流量获取了,再倒流到线上做运营。举个例子:每日优鲜、叮咚买菜。大部分获客是在线下完成的,比如在小区门口发传单。

  另外一个点就是私域流量。

  私域流量是平台独有的,主要玩法有两个,一个是拉新用户,另一个是老用户的持续运营。拉新,比如就是社交电商这样的模式。老用户运营方面,越来越多的人会注重已有客户、老客户的持续运营,比如商家会加微信,或拉入群里面,把优惠信息发一下。

  但不管是拉新还是老用户运营,本质是把流量成本降低。私域流量对商家、产品的运营提出了更高的要求,做得是老客生意,对产品服务要求高。

  私域流量的问题?核心问题是规模化获客的问题。比如京东,共域流量是可以规模化的获客,比如投放可以调节。但是私域流量是受限的,获客、增长速度可能不会那么快。

  瑞幸咖啡为例,两种都有获客的方式都有,线上投广告+线下开店。线下快速地、大规模地用开店去获取流量——这也是把私域流量建起来,用更重的方式、更地面的方式做起来。

  投资的三个机会

  我们比较关注的几个方向,第一个是下沉市场的消费。过去10年大部分互联网的公司,第一波用户红利是靠1、2线城市实现的,还有就是广告的效果比较明显。下沉市场消费力可能比不上1、2线,但是数量大。

  以前做下沉市场主要靠加盟模式。

  我们认为,现在下沉市场有新的机会,信息技术、媒体平台有了大的变化,现在各种IT手段+SaaS,可能让联营机制开出更多的店、管理效率更高,扩大管理半径。第二,压缩了产品流通的路径,甚至可以直接从工厂发货,价格就下来了。

  遍地黄金时期不在了,就要用努力去下沉市场挣钱。即以更高效的方式、更好的性价比去打下沉市场。

  第二个是新消费品牌。过去一个品牌需要10-20年培养消费者认知,现在不用了,通过网红、口碑和话题性就会引爆。就给了很多品牌好的机会。产品本身确实好,而且有差异化。这些是又机会出来。比如,元气森林。

  关于2016年提出的消费升级,我现在确定,消费升级不是更好的产品获得溢价,而是用更低的价格买更好的产品。消费升级是理念的升级——更了解后产品后,用合理的价格买好的产品。这是消费升级,消费者会更了解产品、做更理性的消费决策。

  当年靠大量广告、包装把品牌溢价做出来的一些品牌长远来看,机会会越来越弱。

  第三个机会是产业互联网。关于产业互联网只做信息撮合不够的。大部分公司都会深入到供应链上,改变生产关系、提升效率,大幅降成本。

  疫情影响

  低线城市的线下流量恢复是不错的,一二线城市还是不太行,对商家非常明显的影响。

  非刚需消费非常强的抑制作用分两方面,一是被动抑制,比如电影院去不了了;主动抑制,比如对未来的不确定性会降低消费预期和预算。

  潜在的正向影响包括:整个社会线上化、数字化比率进一步提升;对产品性价比的追求倒逼商品流通效率的全面提升。

  Q&A

  Q:IRR超过25%的基金多吗?

  A:没有太多行业数据。整个行业看肯定不多,但头部的(收益)肯定不止。

  Q:直播电商怎么看?

  A:有好处有坏处。好处是,直播电商是新的渠道和手段。可以非常直接地让用户了解一个产品,特别是非标产品。标准化的产品可能意义不大。但对于非标产品,比如美妆类的、珠宝、二手奢侈品——二手就变成非标了,直播电商效果就很好。而且,大主播的流量能力非常强,电视购物的流量远不能比。头部主播上百万的流量,相当于10个央视级别的电视购物平台。

  不好的是,直播电商更多意义上是广告渠道,而不是日常销售渠道。现在品牌要不然就是把商品的销售利润完全让给主播,第二点就是需要产品全网最低价。很多人就是冲着全网最低价来的。每一场直播就相当于双11、618。这个占主播带货50%以上的原因。

  对于创业者来说,你一定要看清楚怎么做。如果新做直播电商的平台,一定会死得很惨。

  Q:怎么看珠宝电商?

  A:去年珠宝表现最好,因为非标、毛利就很高,能忍受高获客成本。但是不能够支撑做一个大的电商平台,利用好流量就很好。

  Q:投资基金行业是否洗牌?

  A:洗牌在所难免,马太效应很明显。中小机构要投懂的行业。

  Q:对消费行业特别是珠宝怎么看?

  A:珠宝行业做生意而非做平台,因为高客单价、低频。互联网永远是高频打低频。

  本文由公众号IPO早知道(ID:ipozaozhidao)整理撰写,如需转载请联系C叔↓↓↓

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(责任编辑:王治强 HF013)
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