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自称没经商天赋的山西人:6年前押注新零售 2年融资4亿+ 今服务商户10万+

2018-04-09 14:02:17 和讯名家 
宿凯是山西人,85后。

  文| 铅笔道 记者 王琳“创业CEO该扮演怎样的角色?掌贝创始人宿凯给出了答案。

  他要深谙市场。泡在店铺里,观摩行业现状是生活常态。2012年,掌贝从支付起步,如今业务已覆盖从智慧店铺、老客回流营销到新客引流推广的完整店铺赋能和流量运营闭环体系。

  他是新手HR。当产品遭遇寒冬、用户激增而平台压力逐渐增大之时,他找来原唯品会技术副总裁重构系统。短短2个月,系统恢复正常。

  他负责战略融资。向投资人不厌其烦地讲述产品逻辑是创业剪影。从2014年到2016年,掌贝2年融资过4亿元,其中天使轮100万美元,A+轮1亿元,B轮3亿元,股东中金沙江创投、味千中国等赫然在列。

  回顾过去6年,这位自称没有经商天赋的山西人组建了600人团队,超过200人的销售大军,服务10万多家商户。2017年,掌贝同比2016年实现近5倍的收入增长,平台沉淀了过亿用户,产品综合毛利率超过85%。

  注:宿凯承诺文中数据无误,为其真实性负责,铅笔道做客观真实记录,已备份录音速记。

  做一家平台化公司

  晋人擅商,这是先秦时代就刻下的印记。

  作为山西人的宿凯却觉得自己没什么经商天赋。“其实这还是和每个人的生活环境有关系吧。因为我自己本身由于个人发展也没什么路可走了。”

  但在旁人看来创业是刻在他基因里的事儿。宿凯从大一开始创业,有过两次创业经历,“都是区域化的公司,规模化能力比较弱”。

  6年前,他再次创业。和过去两次有所不同,这次宿凯想做一家平台化的公司,“产品具备高度复制的能力,可以在全国形成一个品牌。未来2B移动互联网如2B的商业智能化、B端和C端消费者之间的连接,会成为一个很大的趋势”。

  宿想要服全国6000万家商,他因此成了淘金者送子的人。2012年,掌贝从支付起步,如今业务已覆盖从智慧店铺、老客回流营销到新客引流推广的完整店铺赋能和流量运营闭环体系。

  六年,掌贝积累超10万商,坐拥过亿。期间,竞争对手层出不穷。对于如何保持行业领先地位,宿凯表示其实没有诀窍,就是比竞争对手跑得快一点儿。

  “你如果太超前也不好,比如说你在3年前就做到今天的模式,其实是得不偿失的。每个阶段都领先一步,这样的话,整个市场其实都在帮你教育市场、教育客户,包括教育投资人。最关键的是说,你是不是比别人领先一步,这一点很重要。”

数字赋能示意图
数字赋能示意图

  产品迭代:升级打怪

  创业6年,宿凯在不断打怪升级。

  6年前,最初做二维码支付的候,团队被一个问题。“餐饮老板说你这个东西有什么用,我为什么要给你钱。”

  不愿意买单,往往是品无法直内心。那些日子,宿凯往往驻扎在店铺,一坐就是一天。看着眼前忙碌得来不及擦汗的店铺工作人员,宿凯若有所思。 “当初我们天天在观察,发现店里面其实很忙很累,这种支付,那种支付,加上处理会员,跑来跑去很麻烦。”

  的麻就是商机。那不如做一个聚合平台?它融合了人员管理、支付手段、会员管理等多种功能,这样便具备了智慧店铺的雏形。产品功能升级,商家也愿意买单了,“(他们)说这个确实有点儿用,效率比之前提升了,比原来强”。

  这并没有解决商户的核心需求。“商家的核心痛点就是赚钱,一个门店赚的钱就是客流量×转化率×客单价×复购率,所以我们就想通过产品和技术来提高这几个指标。”

  以帮助商家赚钱为点,掌形成了四大服体系。

  1.智慧店铺:分为智慧餐厅、智慧零售、智慧酒店、智能门店(通用版本)四个版本。它帮助商户提升门店效率,完成店内客流的数字化转变和数据沉淀。

  2.微店商城:为商户拓展了新的消费场景和收入来源,将商户的生意延展至实体门店外。

  3.老客营销:通过店铺自有顾客数据,帮助店铺实现自动化营销,实现老客回流。

  4.新客营销:帮助商户连接陌生潜在顾客,通过本地消费大数据精准营销完成新客引流。

  泡在店铺里,收集市场需求,这是宿凯的第一个职能,他的第二个职能是寻求融资。

老客营销示意图
老客营销示意图

  2年吸金过4亿元

  现在看来,宿凯的第二个任务完成得不错。短短两年,掌贝身后便已经有金沙江创投、味千中国等投资机构,融资额过4亿元(天使轮100万美元,A+轮1亿元,B轮3亿元)。

  天使来得迅速——从聊目到合同在一天内完成。

  2014年,在一个坐着金沙江丁健的饭局上,宿凯聊起自己的项目。仅仅过了三五分钟,双方便达成了一致。“他们自己心中已经想好了实现路径,就是在寻找类似的项目,我们正好碰在一起,但是这个机会不多。”

  B轮融资,掌贝的客户变成了投资方。

  2016年,味千拉面一度遭受质疑,日子看上去并不好过。“其实餐饮公司关店和开店是正常的,但是味千的客流量是增加的。其实餐饮公司一定是要动态调整的,店铺有关有开,但是客流量是净增加的。”

  缘际会下,味千成了掌的客。事实上,宿凯表示,在上线掌贝的系统之前,味千自己也在研发一套这样的系统,但是没有成功。“他们觉得我们把所有的事都做完了,就是一个一体化的闭环平台。”

  这也让味千更加确认掌贝的价值。2016年8月,掌贝获得了由味千中国、金沙江创投、雄厚资本注入的3亿元B轮融资。

  的作用逐。去年Q1Q2味千的收入依然是下滑状,但到了Q3Q4业绩触底反弹。“我们运用老客营销的体系。上线了我们系统的店铺,客单价提高了百分之十几,就是十二块钱。”

  除去提高客价,掌贝还从其余两个方面提高味千的营业额。第一,提高复购率。第二,帮助味千开辟新的外卖平台,打通新的销售通路,以此增加收入。

  躲过资本寒冬,但用户的快速发展让掌贝产品迎来考验。

新客营销示意图
新客营销示意图

  10万商户过亿用户

  2016年,掌贝全面升级为智慧店铺平台。但系统因用户激增而出现问题。团队需要一个有成熟经验的人来指挥战斗。这时,宿凯则需要扮演第三个角色——HR/猎头。

  但要找到这样的人,并不容易。这需要很高的门槛,“这需要移动互联网的能力、做C端体验的能力;还需要大数据(做词典、做存储、做筛选)、人工智能算法的能力。你需要具备融合应用系统的能力,这些都集合起来就是一个很大的门槛。”

  按照这样的要求,宿选择的人一般是大公司CTO——硬仗,有实战经验。鲍大伦即是如此。他曾是eBay、PayPal开放平台的核心成员,2014年1月入职唯品会担任技术副总裁,管理过2000人团队,主导了唯品会新一代技术平台的开发。

  如何让鲍大伦加入团队呢?“我拜访的密度比较大,他已经看到了大环境,他自己本身也希望去一个新的平台,赶上新的浪潮。”

  惺惺相惜,201610月加入掌。“他是一个老中医,一过来就知道哪里有问题。我们只是看过一个小病的医生。他的角度是宏观的,但我们就搞不清楚脉络。”

  2个月后,系统稳定。去年,当团队上线了老客营销新客引流的新功能后,找人已不仅仅是宿凯一个人的任务,也是整个团队的任务。

  需要储备销售人。团队的人员结构发生了较大变化,销售人员占比迅速增加,他们已有200员销售大军。

  6,掌10万多家商。“我们不做夫妻老婆店,基本上都是本地的热点商户,要单店销售额在两百万元以上,面积在一百五十平米以上。”

  盈利模式上,掌贝不靠硬件赚钱,也不靠支付赚钱,而是依靠消费者流量运营平台为商户提供客流运营、客流推广服务,通过客流交易获取收入,产品综合毛利率85%。2017年,掌贝同比2016年实现近5倍的收入增长,平台用户过亿。

  在宿凯眼中,掌贝目前最重要的事情不是盈利(公司暂未盈利),而是先封锁路口,筑起自己的护城河。

    本文首发于微信公众号:铅笔道。文章内容属作者个人观点,不代表和讯网立场。投资者据此操作,风险请自担。

(责任编辑:李佳佳 HN153)
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