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只做特色手术,3年流水超2亿元,圣嘉新凭什么开创名医+员工合伙人模式?

2018-01-08 09:09:31 和讯名家 
圣嘉新医疗美容医院总经理胥卫国先生
圣嘉新医疗美容医院总经理胥卫国先生

  医美是块吸金热土,圣嘉新凭借医生+员工合伙人制度,单品脂肪项目,三年流水超过2亿元。

  目前市面上的医美机构的主体依然是诊所。单体诊所想向上发展,成为精品诊所或者医院,需要解决人才、资金、品牌、技术等一些列问题,在大型连锁以及莆田系的包围下,找出一个适合自己和市场的独特发展模式。

  北京圣嘉新医疗美容医院由国际体雕专家李朕、颜面精雕专家张笑天、脂肪微雕专家邱立东三位名医联合创立,在业内打造了一个特色的名医合伙制平台,未来也将会把合伙人制度推广到全员和消费者。

  圣嘉新凭什么能够吸引医生和顾客的青睐?动脉网专访了圣嘉新医疗美容医院总经理胥卫国先生,详细了解了一下这家精品医院的运营之道。

  小型精品机构出路是单品手术

  医美行业赚快钱的时代已经过去。除了少数机构凭借美容院和夜店等渠道获客,活得很滋润外,机构品牌化、规范化、资本化的趋势不可阻挡。

  市场上诸如美莱、艺星、联合丽格等大型品牌连锁,已经占据比较大的一个市场份额,这些机构有技术、管理和品牌优势,对于一些小型或者精品诊所、医院来说,需要重新找到自己的定位,并在夹缝中突围。

  “大型连锁拥有品牌优势和影响力,医生开的诊所,单体面积和医生团队不具规模化,个人觉得未来生存的唯一竞争优势就是专注于特色的手术,也就是单品项目。”胥卫国向动脉网表示,在韩国、中国台湾等医美发展较成熟的区域,这种现象更为明显。

  单品手术的关键是名医。“为什么现在医生IP化的趋势越发明显,因为市场是有需求的。从顾客角度来说,她们最终的选择,更多关注的是专家、医生,微整、皮肤项目的话,可能相对少一些。”

  市场上常见的情况是,一家机构几年前运营得不错,但是一两年之后,核心医生突然离职,业务发展面临断崖式下跌。“医院的长期稳定发展,医生是核心。”胥卫国始终强调对于目前尚未形成品牌效应的小型机构来说,医生的重要性。

  目前市场上,已有不少品牌通过医生诊所整合的形式,做大规模,这也是常见的扩张方式。圣嘉新却将重心放在“手术单品项”,主要是脂肪项目,也有瘦脸、眼睛等。

  “圣嘉新是把更多专注于做单品的专家,比如最早的三位专家,体雕专家李朕院长、面雕专家张孝天院长,还有脂肪微雕专家邱立东院长,无论是通过外部的整合吸引,还是内部培养,以合伙人的模式,把大家聚在一个平台或多个平台上。”

  名医合伙人+员工合伙人制度

  “名医合伙人”现象为什么现在会特别流行?一方面是政策上允许和鼓励医生从公立医院出来,更多的产业资本也涌了进来。

  另一方面,中国的医美行业,本应该最受到重视的医生长期处于产业链底端,有可能传统的渠道经理在收入上都比医生高,回归到医疗本质的呼声,从来没有现在这么真实和强有力过。

  “圣嘉新聚拢的专家医生,他们可能之前就开了诊所,也有的在公立医院工作,我们的出发点就是希望医生有话语权。”胥卫国说。

  特别是在民营医院,由于面临生存的问题,有时也是出于无奈,很多手术,医生有可能自己不愿意做,但是迫于业绩压力,还是会去做。“医生内心有一些不舒服的地方,最终他们选择合伙出来做手术,成为股东,一个医生对一个单品项目,能够把一些真正的适应症患者,适合做医美的患者服务得更好。”

  以上是市场的需求以及医生处境地位的变化,解释了“名医合伙人”存在的合理性,“其核心还是希望能够提升顾客手术效果、医生的专业度。”

  另外,在成本控制上,圣嘉新的单品项+名医合伙人制度,也有优势。“我们做投放或者品推的时候,只针对一个单品项目即可,就是脂肪和瘦脸。不需要像其他机构需要针对十几个品相,都要集中投放。”

  与“名医合伙人”制度匹配的是,圣嘉新还开创了“员工合伙人”制度。民营机构做得再好,如果没有宣传,顾客还是不知道。

  “所以后来我们就加入员工合伙人模式,企划、网络运营、自媒体、网电、现场咨询、客服、医护等一系列环节,专业化和标准化能够做得更明确,复制团队时更容易一些。”

  拥有10年医美从业经验的胥卫国告诉记者:“如果让运营人员接触不同的手术和项目,老是切换项目,他们很难快速进入工作状态。另外复制起来也很难。站在顾客角度,一个项目对接一个名医和匹配的运营人员,更迎合了顾客的需求。标准单品项目的名医合伙人制,已经是圣嘉新的特色。”

  单品项目业绩如何?圣嘉新脂肪项目,三年流水已经接近2亿元,单品项目常态化的投入回报率可以达到1:10,拥有圣嘉新和圣嘉荣两家牌照医院,目前正在和一些机构进行战略合作。

  如何获客和确保业绩?

  在圣嘉新的“名医合伙人”和“员工合伙人”制度下,每一个专家团队都会有些专家梯队,所有手术都有分级,顾客会根据需求选择这个梯队里所有医生,而且内部都是三级合伙人制度,初级、中级和高级,有完整的晋升通道。

  想成为初级合伙人,至少在这个行业达到一定的工作时间要求,“比如企划出身,行业三年以上,企业内一年,才有资格申请初级合伙人,需通过我们一些专业的数据考核,我们也会给合伙人做一些培训。每一级都设置了裂变,想从初级变为中级合伙人,必须得带出至少2位同样水平的初级合伙人,当然,还有别的条件。这是一个裂变和老带新的过程。”胥卫国介绍说。

  初级合伙人可以获得项目众筹、创业股份,中级合伙人可获得分红股,高级合伙人可获得期股和原始股。“圣嘉新中级+高级合伙人超过80人。”

  胥卫国向记者解释:“初级合伙人,又叫做项目众筹合伙。我们会拿出我们的一个品项,或者一台仪器进行全员的一个众筹,员工拿钱来买这台仪器,最后这台仪器产生的效益大家按比例分红,最高获得超过7倍的投资回报。”

  未来的发展,圣嘉新还将在“医生合伙人”、“员工合伙人”基础上,开展“顾客合伙人”。

  不可否认的事实是竞价、渠道、电商、微商,渠道的丰富度有效缓解了获取用户的问题,之前互联网80%流量来源搜索引擎,现在分散很多,但是线下的流量入口依然可以带来不错的增量。

  “我们已经在北京一些人流量大商场里设置我们的一些咨询点,可能有些顾客可能本身就有一家店铺、服装店或化妆品店,通过线下的人流,引流到我们医院,流量还很高。”

  至于未来发展方向,记者了解到,在名医和员工合伙人制度下,圣嘉新还联手汇成医美、美沃斯等顶级培训机构,致力于整合全国市场的运营机构,目前已经在广州、烟台、海南等地,整合一些机构,帮助这些机构的医生更好地运营。

  “和市面上大部分医美机构整合不同,其他机构把医生或者门诊整合进来以后,业绩不会有太大的变化。我们的核心除了整合以外,还做运营上的提升,市场原来一个月流水翻倍的现象在我们的体系下很常见。”

  谈到竞争,胥卫国表示,虽然北京市场上,也有东方和谐、东方瑞丽、玉之光和京美等不错的脂肪项目机构,但是“其实我们不存在竞争关系,北京面向的客户群体不是北京本地,而是全国,客户群其实足够大,每家之间可能越竞争越好,竞争了可能还会吸引更多的顾客来北京做手术。”

    本文首发于微信公众号:动脉网。文章内容属作者个人观点,不代表和讯网立场。投资者据此操作,风险请自担。

(责任编辑:季丽亚 HN003)
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