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B站投了家衍生品服务商 旗下坐拥火影等200余IP 销售渠道300+

2017-11-08 10:56:00 和讯名家 

    本文首发于微信公众号:铅笔道。文章内容属作者个人观点,不代表和讯网立场。投资者据此操作,风险请自担。

热血漫是吴伟诚偏爱的动漫类型。
    热血漫是吴伟诚偏爱的动漫类型。

  文| 铅笔道 记者 邵毛毛

  导语

  《全职高手》的钥匙扣,《进击的巨人》的手办,再加上《冰上的尤里》、《排球少年》、《非人哉》、《火影忍者》等知名IP相关衍生品。这个上海大柏树地铁旁只有60多平方米的“艾漫”实体店俨然是二次元爱好者的朝圣之地。

“艾漫”店内,有代理商品也有自主品牌。
  “艾漫”店内,有代理商品也有自主品牌。

  而这只是吴伟诚艾漫”版图的一部分。初中时,他尝试涉足商业;2005年,上大一的他开始接触正版动漫品牌代理。2010年,他成立“艾漫”,致力于发展为IP衍生品综合服务商。

  如今,他已拿下200余个二次元IP代理、开发权,拓展300余个线上、线下渠道,“今年争取实现近亿营收”。

  今年10月,艾漫完成B轮融资,投资方为哔哩哔哩。

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吴伟诚承诺文中数据无误,为内容真实性负责。铅笔道作客观真实记录,已备份速记录音。

  “投资我吗?”

  “你怎么没来广州的漫展?我们一个台湾的企业都赶来参展了。”

  “从上海赶过去还要花钱,除非你投资我的公司,我才过去。”

  “……好,你来吧。”

  2010年,这段对话发生时,康振木和吴伟诚都怀着一种玩笑心态,谁也没有预料到后来发生的事。例如,康振木真的投资了吴伟诚,又例如吴伟诚真的创办了“艾漫”。

  当时,康振木是在台湾发展动漫版权代理和周边商品发行业务已久的“木棉花”负责人,“该公司在台湾最早代理《灌篮高手》”,并拥有《妖精的尾巴》、《夏目友人帐》等日本知名动漫代理权。

  而吴伟诚刚大学毕业一年,但他并不是动漫周边领域中的新人,甚至对商业世界也不陌生。这源于他的出身,“爷爷曾是台湾地区芭比娃娃公司的副总,家里也一直在做生意”。

  于是,身为初中生的他在拿过30多个电脑相关竞赛的大奖后,便在父亲的介绍下一个人出门谈生意了。“那都是爸爸的人脉关系,例如肯德基供应商之一陆仕集团的总经理,我爸引荐之后,我就跑对方工厂里去谈合作,为人家做网站,用现在的话也叫互联网整合营销。”

  就这样,还是小小少年的吴伟诚常笨拙地打起领带,穿着笔挺的西装伪装成大人模样。“我没有太多同龄朋友,反而经常在餐桌上听他们讲商业的事情。”

  小玩意中的大商机

  自认学到不少东西的吴伟诚终于在大学等到了一次系统实践的机会。

  大一那年,他和学姐参加华东师范大学的“大夏杯”创业计划大赛,并获得第一名。接下来,开公司也是顺利成章的事。

  为明确公司业务,吴伟诚认真分析了一遍校园市场。“爱国者等3C品牌早已进入,不行;鞋袜服饰等生活类产品也有成熟市场了,不行。”他盘算了许久发现,尤其受女孩子喜爱的饰品或许还有市场,加之自己也是名动漫爱好者,售卖正版动漫周边产品成了他和团队尝试的方向。

  最初,他们一边从游戏公司、动漫企业那里为学校社团活动、晚会拉赞助,一边从对方处购进如钥匙扣、零钱包、海报等“小玩意”在学校销售。但后者不错的发展势头使他们逐渐将业务聚焦于正版周边售卖,“最疯狂的时候我们在学校食堂旁边摆了20个帐篷”。

  大学四年,公司业务范围从母校发展至上海20多个大学,后来,他更是带着团队跑全国的漫展。而他与康振木正是结识于2009年的杭州漫展上。

  建立合作的两人也算是“暧昧”多时,康振木曾对吴伟诚说:“坚持正版的人要么是脑子坏掉了,要么是有情怀,我认为你是后者。”2010年,借由广州漫展那次玩笑话的契机,双方终于“挑明关系”。

  第二天动身飞往广州的吴伟诚在漫展场地旁的咖啡厅与康振木有了一次长谈。两个星期之后,两人便敲定了投资事宜。由吴伟诚创办“艾漫”,带领毕业后留下的团队继续动漫代理业务。

  康振木则为公司注入天使轮资金,同时,“木棉花”成为“艾漫”的战略投资方,为后者提供众多版权资源。那时,“艾漫”还是“木棉花”在大陆地区的总经销商。

  此后的故事无外乎上游对接更多的品牌,下游开拓更多销售渠道。在吴伟诚埋头前进中,时间一晃已过去5年。

  一个原则:坚持正版

  2015年的六一儿童节,吴伟诚送给自己和艾漫一份礼物。这一天,他和耀途资本签署了“艾漫”的Pre-A轮融资协议。

  距离5年前的天使轮,新一轮融资到来的似乎有些晚,而且对他而言,融资这件事最初甚至称不上有意为之。

  虽说成长在互联网飞速发展的年代,但吴伟诚身上似乎还保留着从事传统产业者的思维:希望通过自身努力一步步扩展体量,进行自然的“新陈代谢”,“若是去拿别人的钱我反而压力会很大”。

  哪怕他的处境有些不太妙,甚至有点糟糕。ACGN群体所处的圈子本身便极为小众,更何况在吴伟诚踏入该领域时,国内的市场还十分初期,那是悠嘻猴、刀刀狗、绿豆蛙盛行的年代,“受限于传播渠道,许多动漫形象也大范围没有传播开来”。

  更何况他固执地坚持正版。这也源于家庭的影响,“家里之前做过食品生意,最讲究良心,从一开始我就下定决定要做合理合规合法的生意,要站着挣钱”。

  可正版与盗版差价大,在那个年代,大众多数没有版权意识,“他们可能也没觉得这是盗版,这样一来我们的正版就被认为是贵的”。

  吴伟诚继续坚持着,等待市场在未知的时刻爆发。他不知道还要等待多久,黎明才能到来。从动漫产业最上游的版权交易那里,他隐隐嗅到了破晓曙光来临的气息——交易价格在不断攀升,可他所从事的代理业务处于行业最下游,还需耐心等待质变发生。

  怀揣着若有若无的希望,他不是没有犹豫过是否要改行,也有人劝他做盗版算了。可想了想,他依旧把头低下做好手边的事。在此期间,亦师亦友的康振木对他产生了不少的影响。

  “我很幸运,康总是一个非常厚道与稳健的人,公司如何规范发展、怎样与版权方打交道、如何保护品牌等,可以说他指导了我很多。”

  当然不止是讲解理念,还有言传身教,例如一家家亲自跑业务。松江、静安、徐汇……有时他们能一天把上海合适发展的店铺拜访完,动漫店、文具店、夫妻杂货店,有希望的都沟通一番。

  以至于吴伟诚至今还保持着这样的习惯——亲自跑漫展。“这是了解市场的最佳窗口,这些年来没少参加,哪个展会有什么样的变化,代表着那个城市怎样的消费习惯和喜爱IP的变迁我都能清楚说出来。”

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  就是在这样逐步地开拓中,吴伟诚的代理体系不断完善。

  两年前,“艾漫”代理IP接近100个,下游渠道稳定在200家,覆盖线上电商平台和线下实体店。此外,经销商资质把控标准,内部订货系统也已具备。

  重要的是,他的业务版图也在扩展。他并不甘心自己的身份只是个贸易商,他希望更近一步——成为品牌方,即获得IP代理权之后,自主设计衍生品并负责后续营销售卖,甚至是代理孵化IP。“代理时会帮助他们优化产品、销售推广体系,也会给IP方提出角色设定意见。”

  当然,他的第一想法还是想自己慢慢来。直到一家基金找上门来:“你现在是在稳步发展,但资本已经考虑这个行业了,你难道没想过拿了钱保持自己的领先吗?”

  他仿佛被这番话点醒。在二次元行业接连传出融资讯息,爆发似乎就在眼前。而身边在基金机构工作的朋友也证实了这个趋势。

  吴伟诚这才主动接触投资机构。通过朋友介绍,他认识了正准备创办耀途资本的杨光。或许是新人吴伟诚的为人,对方果断借钱注入“艾漫”,而“艾漫”也正是耀途资本的处女投。

  此后,吴伟诚大踏步地走在建立自主品牌的路上。此前只用担心销量的他现在还要发愁市场。而根据此前多年所积累的数据,他发现IP衍生品是极为特殊的商品。同样的品类,不同的IP、图案,就会导致不同售价、销售量和生命周期。

  因为衍生品的购买者,首先是这个IP的粉丝。“用户会先选IP,然后挑角色和设计,最终才是考虑品牌。”

  因此,他选择从数据反推用户的喜好。好在,“艾漫”本身就是“杂货铺”的定位,让他可以灵活的调整品类和设计方案。

  现阶段,在近两年的摸索中,他给自己找了个主攻方向。相较于男性,女性消费者的消费频次、复购率、忠诚度和总量更高。因此,他想先主要突破年轻的女性市场。

  签下《盗墓笔记》、《全职高手》、《冰上的尤里》、《奇迹暖暖》等受女性用户欢迎的IP,然后和版权方合作开发适合产品。如今,“艾漫”已有储备IP200余个,现有20余个正在开发中,销售渠道300余家,以国内为主。“在去年的销售额中,代理和自主品牌份额基本各占一半。”

  今年10月,艾漫获得哔哩哔哩B轮投资。吴伟诚表示,接下来,团队将重点推广“艾漫”品牌。

从看到不错的场地进而产生尝试的想法,到第一家“艾漫”实体店开业,吴伟诚只用了15天时间。
  从看到不错的场地进而产生尝试的想法,到第一家“艾漫”实体店开业,吴伟诚只用了15天时间。

  他说,还是一样的主题,“更多的IP,更多的渠道,更好的设计”。围绕这些,他会不断进行新的尝试,就如上个月刚开设的“艾漫”实体店。

  说不定这次采访结束后,我又会有新的想法并迅速执行。

  编辑 付文学 校对 冯超

    文章来源:微信公众号铅笔道

(责任编辑:任刚 HF008)
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