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真顺基金李祝捷:B2B产业的18个创业趋势

2017-09-09 10:48:55 和讯名家 

    本文首发于微信公众号:投资人说。文章内容属作者个人观点,不代表和讯网立场。投资者据此操作,风险请自担。

  近两年,随着B2B产业的飞速发展和变化,当人们再次提及B2B时,主体早已由阿里慧聪转为一呼百应、找钢网等,并接二连三出现了找油网、找原料网等新一批「找字头」企业,变快速度之快、影响面之广前所未有。那么,放眼未来,B2B行业还存在哪些新机遇呢?找钢网、找塑料网等明星项目背后的投资人李祝捷,对此感慨颇多,他认为产业有18大特征和发展趋势值得关注。

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  B2B产业的发展趋势

  为什么B2B突然火了起来?我认为这是因为是时机到了,3个趋势催化了B2B产业的发展:

  为什么B2B突然火了起来?我认为这是因为是时机到了,3个趋势催化了B2B产业的发展:

  1.信息流往交易流转

  比如58和赶集传统做信息交易的,开始做二手车向交易环节转,而且交易一旦上市的话,规模会更大。

  2.各行各业都在更高效的链接,中介去掉了。

  比如小米,将中介环节干掉,直接2C。原来产业链里面大概有60%的成本是被渠道消耗掉了,具体到中国经济的各个方面,各种各样的批发城,就是传统渠道流通的形态,这种形态在今天中介会倒很多次手,再到终端B或者是C端的用户手里面。这些渠道层级的简化也是各行各业都在发生的明显趋势。

  3.硬件技术底层改变造成了流通环节的巨变。

  技术手段的改变引起了商业形态的改变。比如智能手机的流通,引起的移动电商的兴起。所以我认为技术手段永远是一个催化点。

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  为什么看好B2B电商

  五个关键因素助B2B兴盛:

  4.互联网成为基础设施,交易平台减少中间环节,IT系统降低人力成本

  中国和美国一样,人工越来越贵。经济发展到一定程度后人力成本在提升,以前靠人工做的很多事情开始靠IT系统来完成,这样不仅会降低成本,还能够大量减少中间环节。正像人类历史前几次的技术革命一样,几乎每次都是以提高效率、节省人力成本而驱动的,比如:18世纪60年代的工业革命、19、20世纪之交美国的自动生产流水线变革等。

  5.产业信息化已经有深厚基础

  当时我们聊找钢网的时候,找钢网联合创始人饶慧钢告诉我,这个行业中有一家企业上市了,叫我的钢铁网。我认为,这家公司其实就是钢铁行业里的新浪,完成了这个行业信息化的过程,他们当时有800位记者在全国各地搜集钢材信息。我觉得衡量很多行业能不能做,其中一个重要因素就是,这个行业的信息化有没有完成。目前,更普遍的情况是,迄今为止很多行业的信息化还没有完成,甚至还没有统一的扫码。而行业信息化程度是2B创业项目切入的一个基础。

  6.在线交易习惯的普及成熟

  大家已经开始习惯用PC或手机购物了。这个交易习惯的养成,为B2B电商兴起提供了使用的普遍教育。而2C方面的基础设施也为B2B的发展完成了技术上的充分准备。

  7.移动互联网平台对小B的锁定在加强

  投资人经常会问某件事为什么以前不能做而现在就能做?答案就是包括支付在内的技术基础的变革,如果在线上能够解决,这才是这些事可以完成的一个基本前提条件。尤其是智能手机的普及,很多小B已经习惯了利用碎片化使用手机的时间,以及移动化的状态来完成业务。

  8.B2B标杆企业的龙头效应

  标杆企业,比如企业服务平台「分享销客」、在线钢材交易平台「找钢网」。这两家公司的估值涨得很高,引来了很多人的效仿,这就是标杆企业的龙头效应。一家标杆企业会繁衍出了一系列的小企业。

  9.2C创业遇到巨头流量瓶颈,2B创业打造独立生态系统闭环

  BAT已经基本控制了移动端的流量,流量越来越贵,网络C端流量的竞争很激烈,很多O2O和B2C电商都无法生存。对比之下,B2B的优势得到了凸显。因为不需要买流量,不需要大规模烧钱,大部分平台都活的很好,创业相对成功率高,这是一个很大的吸引力。

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  品类决定生死:哪些行业的B2B还有机遇?

  行业里的B2B能不能做大主要看品类。哪个行业的B2B能做,哪个不能做,这需要创业者仔细分析、深度了解这个行业。

  10.交易标的标品和非标品

  相对来说,一开始切入的标品比非标品好做。比如钢铁是标准的标品,因为有国标,广钢产标号多少和鞍钢产标号多少,交货没有异议,找塑料是有化学分子式,PEPC这样一种东西不会有异议。而很多品种,比如煤炭有一些非标,每批都不一样要测;比如说木材,木材有大小头,至少需要多一道分拣服务,这些品类相对就难做,这个领域创业者需要思考通过什么方式把非标品变成相对标品。

  标准品:一般来说,如果是标品的行业,打法就是先撮合交易,把全行业资源吸过来,最终通过代销完成交易闭环。这是第一个层面,会挣一些钱但不会特别多,后面大家通常会做增值服务,像物流、金融等。

  有些行业能做B2B,但是它也许做不到十亿美金级的公司、独角兽公司,原因就是它很难做增值服务,而单纯标品靠交易赚的钱又很薄。尤其在有些行业它如果没有后续的生态闭环的话,过了A轮再融B、C轮的时候就会很艰难,投资机构都不投。

  非标品:不但有机会做,实际看机会有可能更大,因为是长尾的非标品才有机会获取更高的毛利,但也需要解决更多的问题,很多品类首先要解决信息化的问题,其次要解决标准化的问题,很多时候需要把非标品做成标品,至少做成相对标品。加入相对的行业标准之后,商品才有在线交易的可能,否则事情就会做的很重很难。

  相对而言,标品好起量,开始会估值上的快;非标大宗,干同样的活,估值上的慢很多。拉长线看,但最终不一定谁的价值高,最终还是看垂直赛道市场空间和领头羊构建壁垒、获取利润的能力。

  11.交易的频次高低

  小B购买频次比较频繁的品类更好做,比如健身房SAAS和供应链,这个行业的设备采购是低频甚至是一次性的。餐饮SAAS和供应链的创业者,就拥有更多机会,餐馆的采购高频重复则是常态。

  婚庆行业的创业为什么一直很少有成功的,也是因为大部分创业都是2C的,而C端结婚太低频了,只有B端婚庆公司的采购才是高频的,面向2B的服务创业才有机会。

  12.价格波动频繁

  很多品类,比如木材,价格不怎么波动的,或者波动周期比较长,那么小B对交易平台的依赖度就会降低。

  假设机票的价格不波动,我们就不需要通过「去哪儿」网的交易系统交易平台询价了。为什么很多人要找钢网、找塑料网,因为这些商品的价格天天频繁波动,大家不会盯着一家购买,所以长期依赖平台做交易和询价,很多品类不波动其实就做不了。

  13.渠道存在很多交易层级

  很多品类没有中间层级,或者渠道层级不多,原先的渠道已经非常高效,或者是本地供应链比如说水泥,这就不太有B2B发挥价值的空间。我们甚至在很多创业项目里看到创始人实际增加了交易的层级。

  14.受政策管控影响相对小

  被国家政策管控的品类不能做,因为政策一改,就可能把企业干掉的。国计民生的很多品类都是非市场化行为,不适合通过B2B来商业化操作。这一点我们听党的话,更多关注市场化交易品种。

  具体怎么做,从哪个纬度切,B2B的打法每个品类都可能不一样,创业者需要把这个事真的想得很清楚。一开始只能做最有效的切口,把关键的事做对了,后面会良性循环。

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  B2B领域创业,如何构建竞争壁垒?

  15.规模壁垒

  龙头企业纷纷通过规模优势,降低采购成本实现龙头的规模效应,逐渐掌控定价权的企业,值得长期看好。

  如果你去看美股上市的几家百亿美金以上的B2B公司的股价,你会发现他们上市之后每年都是稳定的复合增长,很多行业的龙头10年股价涨幅在10倍左右,品类的毛利也逐渐缓慢提升,之所以他们有这么稳定表现,是因为龙头企业的市场占有率逐渐提高,逐渐获取了行业定价权。

  16.区域的网络效应和运营壁垒

  很多行业属于需要创业者重度运营的行业,区域订单密度的提升,一点一点优化运营,就会帮助B端企业获取运营的效率提升。

  很多看似没有门槛的行业,其实有非常高的运营壁垒,这样的壁垒只有深厚行业经营,和性格特质的CEO才能打造出来。

  17.资本壁垒

  资本优势也会是另一个明显的竞争壁垒,包销,代采业务都需要大量资金支持,有钱永远是硬道理。

  很多相对没那么大的赛道,第一名拿到很多钱,占有市场率到一定的比例之后,因为这条赛道里其他竞争对手就很难拿到同样多钱了。这个市场就这么大,先发公司优势非常明显,别的VC不会去投后面的公司。

  相反,没有毛利、需要补贴的B2B是很难活下来的,产业互联网太大了,依靠VC资金的注入的补贴,对行业很难产生根本性影响。

  18.数据运营壁垒

  谁都知道交易平台在去中介化,这已经不是行业秘密。但是从10年以上维度看,每个行业都会是去中间化的。

  那么单纯只会干去中介,模式是没有竞争优势的。创业者必须回答的问题,如果在除了去中间环节,你还会干什么?你还有什么核心价值?

  B2B平台上海量买家卖家真实的交易数据也有着非常重要的价值,我们已经看到很多复杂品的B2B交易,比如真顺基金的天使轮投资的珠宝首饰供应链平台款多多,核心价值是通过对整个行业的数据的挖掘,去做精细化运营,指导上游生产,并提升下游小B的售罄率,打通行业上下游,随着数据的积累,这样的公司会拥有越来越高的壁垒。类似的公司还有同盾,互联网金融信息的平台,为互金公司提供风控的坏数据查询。

    文章来源:微信公众号投资人说

(责任编辑:张洋 HN080)
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