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不追风口的吴世春 在拐点遇见了新零售

2017-09-07 09:11:16 和讯名家 

    本文首发于微信公众号:猎云网。文章内容属作者个人观点,不代表和讯网立场。投资者据此操作,风险请自担。

  猎云君:在吴世春看来,无论是寒冬还是泡沫,最重要的是保持自己的投资节奏,坚持独立判断,坚持根据用户的需求和市场发展进行分析,自己坚持的终有一天会成为风口。

  吴世春不喜欢追风口。

  他甚至不喜欢这个词,他觉得风口是媒体制造出来的概念。此前无论是O2O、VR、人工智能还是共享单车,创投圈的风口轮流换,但吴世春都鲜少去追。

  “当你看到风口的时候,可能已经不是风口了,人家都已经下完注了,你不知道别人背后的投资逻辑是什么。”在他看来,投风口是最大的伪命题。

  不追风口让吴世春成功的避开了很多大坑,但也错过了一些风口上的项目。

  从去年到今年,共享单车成为创投圈为数不多的风口和亮点,而投资机构也被调侃分成了“投中ofo的”、“投中摩拜的”和“没投中”的。

  作为“没投中”的一方,吴世春并不觉得遗憾,他觉得投资是一个永远有遗憾的行业,应该接受这一点,做投资不可能不投错,也不可能不错过,后悔自责没有意义。

  “其实从去年到今年,我们投了很多很好的公司,很多公司的业绩并不比共享单车差,比如花点时间,我们投的时候2000万估值,现在6亿,增长了30倍,月流水增长200倍,共享单车从B轮到现在也没有30倍。”

  在他看来,无论是寒冬还是泡沫,最重要的是保持自己的投资节奏,坚持独立判断,坚持根据用户的需求和市场发展进行分析,自己坚持的终有一天会成为风口。

吴世春不做预测,也没有预判。
  吴世春不做预测,也没有预判。

  他相信创业者的想象力是无穷的,他们有着丰富的生活场景和体验。“我做预测不合适,我的生活场景也不丰富。”他觉得,不要报任何固定化的思维去看创业者,而是看创业者在创造什么,然后再去判断这合不合理,有没有价值。

  对于项目,梅花有一套自己的价值公式:项目价值=(新体验-老体验)-换用成本+场景使用带来的新价值。在他看来,新体验一定要替代老体验,要能beat掉换用成本才会被用户接受,毕竟用户还需要教育和认知的过程。

  好项目要离钱近

  吴世春喜欢离钱近的项目和领域。他认为,一些看起来比较热门的领域,基本面未必好,比如人工智能就离盈利比较远。

  最近三年,在一些赚钱的赛道,梅花天使投到了一些头部项目。比如金融领域里的趣店、51社保、悟空保;消费升级领域的蜜芽、花点时间、小牛电动;知识付费领域的有书、有车以后等等。如果让他列出未来有可能成为独角兽的名单,他说可以列一长串。

  吴世春的投资风格快、准、狠。但快不是拍脑袋,而是他们此前就对这个行业、这个领域做了深入的研究和判断。“我们在行业里算投的多投的快的,但光多光快没有价值,还要看有多少项目能活下来。”

  成立于2014年的梅花天使今年5月迎来了自己的三周年。从0到1,梅花天使完成了5支基金的募集,管理基金规模超过10亿元人民币,总共投资了200多个互联网项目,所投项目的后续融资率达到70%,其中估值超过1亿美金的企业17家,年净利润5000万人民币的企业12家,主基金1期三年账面回报近9倍。

  据了解,吴世春每天都要至少聊十几个项目。梅花天使合伙人张筱燕曾经描述过天使投资人的日常状态:白天聊项目、晚上筛BP、做paperwork,还要做投后管理、维护LP关系,很辛苦。

  但吴世春认为,光有勤奋是不够的,还得有人脉拿到好项目,还要做研究,还不能出现战略性失误。在创投圈,吴世春是出了名的好人缘,在他看来,投资需要各种各样的资源,需要把各种资源捏合链接在一起,而好人缘在其中很关键,好的人脉可以给创业者带来更好的融资和媒体报道机会。

  对于创业者来说,他觉得钱不是最重要的,无形的资源才最需要。“我们帮他打磨方向,引入合适的人才,对接媒体资源、下游资源,甚至搞定一些大的交易,这些都是我们带给他的无形资源。”

  新零售的拐点来了?

  除了离钱近,在早期投资中,吴世春的筛选标准是处在拐点上的领域。他觉得,在拐点上投资是最有机会的,这也是梅花最重要的投资逻辑。

  在吴世春看来,目前处于拐点的领域包括消费升级、移动出海和互联网+。作为消费升级中的细分领域,无人零售是梅花天使目前重点布局的领域。

  “无人零售的拐点已经到了。”吴世春认为。

  在共享经济之后,无人零售正成为新一轮的热点。在不到半年的时间里,已经先后有便利蜂、F5未来商店、缤果盒子、小E微店等多几十个项目获得融资,累计融资金额超过28亿元人民币。

  近日,怪兽家宣布获得了由梅花天使领投的Pre-A轮融资。与无人便利店和无人货架不同,怪兽家采用的是全封闭式货架,也就是无人智能售货机,占地面积仅3平方米,能售卖400-500种商品,是一款插上电就能开的店。

梅花天使合伙人张筱燕认为,随着线上流量红利的消失,从巨头到创业公司都想截住线下流量,而线下流量最直接的变现方式就是商品销售。
  梅花天使合伙人张筱燕认为,随着线上流量红利的消失,从巨头到创业公司都想截住线下流量,而线下流量最直接的变现方式就是商品销售。

  于是,在线下寻找机会就成了许多创业公司的救命稻草,“目前线上流量已逐渐处于饱和,但大家还在过度开发,甚至没有流量也要创造流量,而线下还有很多效率低下的问题可以解决。”怪兽家创始人徐丽娜告诉猎云网。

  “要带着互联网思维去看新零售。”阿里前CEO卫哲近日在接受媒体采访时说道。他说,BAT是中国三座互联网大山,是三个最大的地主,它把用户圈着。线下的新零售,就要卡住线下入口。你人住哪,我在你社区门口一摆,你别的不会去了吧。所以线下同样要把握流量入口。

  其实无人售货机在中国并不新鲜,存在过20年的时间,在很多的地铁、商场或小区均有分布,另外,像传统的抓娃娃机、无人饮水机等其实本质也都属于无人自助设备。

  无人自助设备的优势在于占地面积小,选址自由,可以在许多原先无法开店的地方布点,并且可以实现规模化的快速扩张;其次由于节约了人力成本,降低了房租支出,使得运营成本更低;同时一旦形成网络,将会进一步提高运营管理的效率、提升用户体验。

  而之所以在近期成为热点,吴世春认为,移动支付的普及,用户习惯的养成,人工、房租以及线上获取用户成本的持续上升,还有大数据、人工智能技术的成熟等等,这些都使得线下有可能成为新的流量入口和消费场景。“当趋势、成本、效率、体验四个维度在一个行业到达临界点,就成为了打开无人零售之门的钥匙。”

  在吴世春看来,技术的进步,基础设施的成熟,永远都是一个事情到达拐点的重要原因。

  投资前曾派人去蹲守3天

  目前的无人零售主要有三种模式:无人便利店、智能零售柜、无人货架。

  无人便利店更接近于传统便利店,但是由有人值守变成了无人值守;而无人货架因为是开放式的,所以主要摆放在写字楼或是公司内部等较为封闭的场景;而智能零售柜的品类则相对较多,有售货机、橙汁机、咖啡机、便当机等等,应用场景也相对广泛,写字楼、社区、校园、影院、游乐场、医院等都是重要的使用场景。

相比其他,吴世春更看好他们投的怪兽家,在他看来,另外两种有致命性问题,比如开放式货架,存在丢失问题,而且解决不了;无人便利店,铺设速度慢,需要面积比较大,还需要城市消防审核等多种问题。
  相比其他,吴世春更看好他们投的怪兽家,在他看来,另外两种有致命性问题,比如开放式货架,存在丢失问题,而且解决不了;无人便利店,铺设速度慢,需要面积比较大,还需要城市消防审核等多种问题。

  “而无人智能零售柜一个机器就可以比较好的解决这些问题,容量大、铺设速度快、品类高、没有消防问题,也不会丢失。”吴世春说。

  用户可在“怪兽家便利店”微信公众号或APP上根据地点选购商品,并进行下单,支付成功后,用户将收到取货二维码,可随时到MAX前取货。此外,设备上还会播放一些好玩、有趣的小视频,用户在路过、选购商品或是等待过程中可以看点东西笑一笑。徐丽娜表示,后续设备将换成65吋大屏,做一些和生活、导购相关的内容。

  目前,怪兽家便利店已经开始在一些商场进行测试。相较于扩张,徐丽娜认为当下更重要的是打磨设备和系统的稳定性、流畅度。不过她也透露,怪兽家将在1年内开启万家店计划。

  作为此次领投方,梅花天使合伙人张筱燕认为,怪兽家相比其他项目的解决方案综合成本更低,系统更稳定,单位面积存放SKU更多。同时团队对未来定位、选品有自己独到的观点,这是一个有可能成为具有自己独特个性、客单价较高、毛利较高的无人便利店,因此梅花在天使阶段就投资了怪兽家。

  作为重点布局方向,除了怪兽家,梅花天使还先后投资了莱杯咖啡、头等舱自助按摩椅、来包纸、和茶等多个无人自助设备。

  吴世春认为,共享经济其实并不局限于共享单车,还可以扩展至新消费经济、新零售范畴,即所有的“无人值守的自助设备”,比如迷你KTV、自助健身仓、共享床位等等,而共享单车其实也是无人值守设备的一种。

  在正式投资莱杯咖啡前,吴世春还曾专门派出3个人,分别去大学校园、商场和办公区盯了三天。数每天可以卖出多少杯咖啡,并收集用户对口味、价格的接受程度。通过对来自市场的一手数据进行分析,验证单台机器的财务模型是否成立。

  莱杯咖啡是一款咖啡自助贩卖机,采用“咖啡+新零售”的业态,主要提供现磨咖啡,以及热牛奶、热巧克力等周边产品。主要投放在在大学、办公楼、高铁站、机场等场景。在一些场景,它采用了与销售场地分成的方式,比如每卖出一杯咖啡,场地提成2-3元,相当于0入场费。

  莱杯咖啡目前平均单机每日销售30杯咖啡、单价10元。按照机器成本4万元,原材料成本25%,1个员工负责10台机器运维,长租进场费500元/月来计算,营业利润率在50%以上。在技术层面,莱杯咖啡还增加量了云计算、大数据分析、图像识别等技术,可以根据消费场景变换内容。

  今年6月,莱杯咖啡完成了由真格基金领投,梅花创投跟投的数千万元Pre-A轮融资。在吴世春看来,莱杯咖啡的竞品不止是其它自助咖啡机,而是要跟线下咖啡店竞争,要把12元一杯的现磨咖啡卖出星巴克25元一杯的逼格,用新模式替代存量市场。

  同样的方式还用在了头等舱自助按摩椅上,吴世春本来对按摩椅的市场需求是有一些怀疑的,但经过调研,他发现在电影院、旅游区,年轻人在等待时是愿意尝试的,几块钱按摩十几分钟,证明需求是存在的。

  “投资人自己理解的需求可能并不准确,如果把整个社会人群看做光谱的话,投资人并不一定站在中央,代表最多数的人,而是处于相对边缘的角色。”吴世春说。

  因此,吴世春总结出了一套判断消费场景是否适合投资的标准:

  1、原有较大存量市场的消费场景,比如咖啡厅、便利店、KTV等,用户本就存在刚性消费需求。

  2、该场景下,原有模式的成本结构(房租、人工等)很难赚到钱。“因为房租贵,大部分便利店都不太赚钱,利润都被房租吃掉了。”

  3、用户能够用碎片化时间获取服务。“写字楼、机场、高铁站这些地方虽然有人流、有消费需求,但不可能随随便便开店卖东西,自助设备进入就相对容易。”

  真风口还是伪需求?

  对于无人零售到底是真需求还是伪风口,互联网圈还存在很多争议。

  但吴世春很笃定。

  他认为,无人零售不是概念,而是切切实实的市场,是一个大趋势。“风口往往是创造新的需求,但无人零售不是,它是替代原有的需求,是替代原来很大的市场。”吴世春告诉猎云网。

  “我们每台机器出去,都是可以算清账的,比如智能按摩椅6个月回本,迷你KTV8个月回本。”在他看来,无人自助设备是一个能够很快盈利的项目。

  近日,就有媒体对无人自助设备进行了蹲点统计,通过对无人橙汁机、咖啡机和便当机的销售额统计发现,这其中无人便当机的销售量最大,达到了84份每天,销售额也最高。而经过估算发现,无人便当机每台每月去除成本能盈利约12000元,其次是咖啡机,约为10000元,橙汁机最少,约为4000元左右。

  但与此相对的是,无人零售的利润率却没有这么乐观。据媒体报道,传统便利店的利润率普遍偏低,平均净利润不到3%,每年都有大量店铺关闭。大多数便利店则主要依靠快餐、烟酒以及彩票、门票、代缴费等增值服务盈利。所以有观点认为,便利店的核心是服务,而不是卖货。

  一位业内人士就表示,自动售货机的成本超过3万元,场地租金约为5000元每年,还有1000多元的电费,而销售额却并不乐观,夏天一台机器的月销售额一般在5000元左右,冬天时则需要更高的成本(加热电费),但营业额往往不足夏天一半。

  近日,就有媒体报道称,因选址难等问题,无人便利店便利蜂出现经营不顺,大幅裁员:其在8月底开掉了大约50人,占员工总数近1/10,被裁员工多与开店直接相关。

但吴世春认为,无人售货机在卖货上就能赚钱。
  但吴世春认为,无人售货机在卖货上就能赚钱。

  “我们看到的恰恰不一样,传统便利店利润低是对高毛利产品的引流能力不够好。”他认为,对于无人零售来说,一定要有流量产品。比如怪兽家,除了日常消费品外,还会卖一些近期市面上新奇、有趣的爆款产品,毛利非常好。

  “有的产品是流量产品,有的产品是变现产品。比如农夫山泉,0.8元的成本,就按成本卖,有了流量之后,就可以吸引用户买一些面膜等高毛利产品。”

  但也有用户反应,无人售货机产品没有传统便利店多,结账也没有便利店快,体验似乎并没有传统便利店好。除此之外,一些技术问题似乎也成为制约无人零售发展的瓶颈,比如RFID标签成本高,还做不到即拿即走,因为对于用户来讲,拿了就走的体验永远是最好的。

  对此,吴世春坦言,无人零售现在还存在很多问题,一定要正视,但他相信技术都不是问题。“当iPhone1出来的时候,体验比诺基亚差很多,汽车刚出来的时候是跑不过马车的。所以对于一个新事物,通过不断的迭代之后,未来是有着很多可能的。”

  “你见过一个随时可以迭代的零售店吗?但无人零售机可以做到。”吴世春认为,这种酷的消费方式,是有很多年轻人愿意尝试的。

  而在卫哲看来,传统零售有两个成本不可避免的在上升:一是房租成本,二是人工成本。所以新零售要解决的是:人均产出大幅度上升,每平米产出(坪效)大幅度上升,如果新零售不能成倍地提高坪效,就做不下去。

  没有租金和人力成本一直被认为是无人零售最大的优势,但也有观点认为,无人便利店并不是没有租金,而且由于面积小,缺少存货空间,后续的运输存储要更及时,维护费用也很高。但吴世春不这么认为,“无人零售面积相对较小,同样的位置成本一定更低。”

  而且在吴世春看来,一些传统线下有门店的,比如按摩、洗衣等等,也有可能被无人自助设备替代。甚至一些传统便利店也可以转型升级为无人便利店,比如在便利店的位置,直接放一些机器。在这个过程中,一些新的需求会被挖掘出来,激发出增量市场。

  碎片化消费成趋势

  吴世春此前曾判断,5年内中国会出现一亿台无人自助设备。而如今,他甚至认为这个预测过于保守了。在吴世春看来,无人零售是对消费场景、成本结构、用户体验以及交互模式四个方面的重构。

  在日本,目前有2000万台无人售货机,平均每23人就有一台,在美国这个数字是35人,而中国则是6500人。“中国人口是日本的7倍,中产阶级人口是日本的4-5倍,所以我们有1亿台也是合理的。”吴世春说。

  据艾媒咨询《2017中国无人零售商店专题研究报告》显示,2017年中国无人零售商店交易额将达389.4亿元,2022年其市场交易额将突破1.8万亿元。预计到2022年,用户规模会从2017年的600万人增至2.45亿人。

  在他看来,中国5年内走完日本20年的发展历程,是完全没问题的。“我们在很多领域都是用5年时间走完了国外几十年的历程,比如高铁、电子支付,这样的例子比比皆是。中国这么大的单一市场,非常容易在某一领域突然加速,而且这个过程还在加速。”

  移动互联网时代,碎片化是主流,因为人们没有大块的时间。

  而碎片化也正在从娱乐、社交等领域向消费领域转移,比如迷你KTV、迷你按摩椅、迷你健身仓等等,这些传统的服务正在逐步解体,变为零散的无人服务。用户可以在等人、下班路上等一些碎片化的时间进行消费,而以往这类型的消费往往需要整块的时间,而消费场景也更大。

  “我认为在消费这个领域,碎片化的消费会成为一个新趋势。”

  但吴世春并不想做任何预设。

  这是他的判断原则,也是他多年打德扑的心境,此心不动、随机而动,因为这样才会让后面的判断更准确。

  吴世春喜欢打德扑、喜欢滑雪,这是两项极具变化和冒险精神的游戏。而这种变化也反应到他的投资风格上,他总能敏锐的捕捉到下一个热点。在他看来,变化是永恒的,不变才是最可怕的。

  今年刚满40岁的吴世春,正值不惑。吴世春觉得,在他这个年纪对未来已经没有什么焦虑了,而做投资让他感到时时刻刻都在紧跟时代的步伐。

  他觉得现在的自己是,辛苦并快乐着!

    文章来源:微信公众号猎云网

(责任编辑:孙立欣 HF017)
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