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想打动投资人?先学会不给自己“挖坑”

2017-07-12 08:46:04 和讯名家  Andrew Ackerman

    本文首发于微信公众号:鲸Media。文章内容属作者个人观点,不代表和讯网立场。投资者据此操作,风险请自担。

  如果你见过创业公司寻求投资,你肯定看过如下情境:

  一个企业家说一些过分天真和平庸的话,会让投资者和台下观众从生理上表现出退缩感。投资人会感觉到很不舒服,往往还会想:“我该怎么礼貌地回应这个项目才能显得我没那么混蛋?”

  为了从源头解决这些问题,我和一些投资人聊了聊什么样的概念、陈述以及商业模式会让投资人觉得兴趣全无,而这也许是值得在线教育企业家再三思考的问题。

  方便起见,我将他们的建议分为两大类:令人尴尬的想法和令人绝望的想法。

  令人尴尬的想法

  这些概念可能本身并不坏,只是投资人已经看过无数个类似概念了。为了打动投资人,你必须有绝对的优势。“它是移动设备可用的”、“我们的UI更好”、“这更适合年轻人的口味”,这些理由显然都不充分。

  1.关于学生参与度和减少辍学的应用

  这的确是个大问题,但该领域有许多创业公司,大部分的公司都会提供证据说,学生对课程和社区的参与度高能够有效提高成绩,而成绩的提高又会减少辍学率。

  然而,学术成绩并非是学生辍学的主要原因;根据Inside Track的一篇报道,学术成绩在辍学原因中仅仅排名第五。

  我看到这个领域还有一些解决方案,在一个APP里扔给学生一堆功能(例如日历、学生间通讯,甚至签到和新闻功能),希望这样就能自然提高留存。我也可以引出一堆研究来证明,但是也不难想象,这些创业公司往往都失败了。

  2.家长交流平台

  该领域已经有一些成功的创业公司了(例如Bloomz,ClassDojo,Remind和SchoolMessenger),其它学习管理系统的企业也已经提供了类似的服务。Peter Thiel说,如果你不能提供10倍的改善,你就彻底没戏。

  3.聊天机器人

  聊天机器人现在的确很火,我也认同该领域存在着巨大的空间和潜力,但大部分人只是简单地将IBM的自然语言处理技术搬到了学校现存的咨询页面而已。那这样的企业有什么竞争壁垒呢?在这种情况下,早期占领市场的人或许还能分一杯羹,但很快就会有很多企业进入竞争,而价格也会降到最低。

  聊天机器人现在的确很火,我也认同该领域存在着巨大的空间和潜力,但大部分人只是简单地将IBM的自然语言处理技术搬到了学校现存的咨询页面而已。那这样的企业有什么竞争壁垒呢?在这种情况下,早期占领市场的人或许还能分一杯羹,但很快就会有很多企业进入竞争,而价格也会降到最低。

  4.大学申请

  美国18岁到24岁的人日益增多,同样还有很多海外学生申请美国的大学(顺便说一下,川普上台后这个数字有小幅下降)。在线申请越来越普及,大约有700所大学接受common application的申请材料,这也让美国大学的申请比以往更加激烈。所以找到一家适合的大学并且能够顺利入学是至关重要的。

  问题在于大多数人只申请一次。这也意味着想获取客流量是比较困难的,而且你公司的盈利模式也必须足够好。而现在如果仅仅靠大学数据赚钱已经不太现实了,你如果想要做到行业领先,就必须有大量的关于学生需求和偏好的数据,同时还要让学生非常信任你的数据和建议。

  5.同辈学习辅导

  你如果说“我们就是教育界的Uber!”不一定能成功。这种类型的公司有太多死掉了(如Tutorspree),只有很少的幸存者(如Wyzant)。他们基本都低估了获客成本,并且高估了学生们的使用率,也高估了APP的病毒传播效应。

  需要澄清的是,困扰我们的并不是某个具体的成本;而是获客成本(CAC)和顾客终身价值(LTV)的比例。一般来说,LTV应该是CAC的三倍以上,这样的商业模式才可能继续下去。当我看到这样的公司,我就问他们:“如果现在经济形势很好,你们是否会把最后一分钱花在获客成本的渠道上呢?”

  他们一般这个时候就开始支支吾吾,最终承认要么有不需要更多市场费用的获客渠道(如他们竞标罕见的搜索词)或者当花费更多费用的时候,用户终身价值也必须跟着提高(如创业公司投标竞争激烈的搜索词)。

  特别不可信的是:你告诉大家你在大学里已经有几百个注册用户了,并且没有花一分钱的市场费用。这个故事唯一告诉我们的是,你完全不知道你要想拥有剩下4000多个大学生的注册需要花费多少费用。

  6.所有B2C类的语言学习应用

  我个人非常喜欢Duolingo和Voxy,我觉得它们是非常适合学英语的工具。但是因为有一对一辅导,其实获客成本要你比想象的高得多。

  有一些APP的确获取了大量的免费用户,但是一旦它们打算收费了,用户数会猛烈下降。这意味着之前的获客成本很难收回。

  令人绝望的想法

  接下来的这些观点非常棒,但那是在若干年前……现在,这些市场基本都已经封闭了。现在想进入这些领域的,起码都晚了十年,尤其是想进入美国市场。

  1.教科书交换

  你比Chegg(甚至亚马逊)好在哪儿?

  2.教学管理系统

  让学校现在更换他们的教学管理系统基本是不可能的,更换的费用如此之高,而且大部分学校也不愿意因为更好看的页面和更具社交性的功能而更换掉 Blackboard和Canvas这样的教学系统。有的时候就算你把产品免费提供给学校,学校也不愿意换。实际上,有些学校在将Google Classroom作为一个轻型的LMS系统,而Google Classroom是完全免费的哦。

  3.考试准备产品

  Kaplan,Princeton Review,Tutor.com……这种公司实在是太多了。

  千万别说这些话

  1.“90%+的教师讨厌他们的LMS系统”

  然而他们还是没更换,这有没有给你一些启发?

  2.“这个设备是完全集成好的,只要有API(应用程序编程接口)就可以即插即用。”

  按道理来说是很有效的,但是一旦机器(接口)失效的时候怎么办呢?

  3.“我们还没向家长卖这个产品呢!”

  嗯,对,毕竟让家长掏钱这一点也不难……

  4.“一旦我们占据了市场1%的份额……”

  嗯,这也一点都不难……

  5.“我创办它的初衷是我们的孩子/学生需要这个产品”

  我通常会接着问:“那么这是其他孩子的需要吗?”如果,两年内还没有打开市场,只有少数学校愿意掏钱,那么很多投资人会很快失去兴趣。

  6.“一旦老师使用了免费版本,我们就能让学校掏钱。”

  不不不,学校不会付钱的。老师可以用免费版他们为什么要付钱呢?通过培养老师的用户习惯来避免直接向管理人员售卖产品,这个概念的确吸引了一大批人。

  然而,建立一个合适的付费门槛是至关重要的。免费版本得有效,老师才会用它,同时,也要保持一些有价值的功能,学校才会花钱。

  现在你完全掌握了如何避免投资人给你投钱了,请你不要使用这些方法。慢慢的去找正确的道路吧。

    文章来源:微信公众号鲸Media

(责任编辑:张洋 HN080)
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