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蘑菇租房完成C轮融资 马晓军“复盘”创业称最想感谢对手

2017-03-21 10:25:15 和讯创投 

  “我一辈子都会记得,当经纬张颖坐在我对面时质问的那句话:途家那么大,你们旅家网还怎么打?”马晓军说,我当时坐在那里,低着头一句话都说不出来。

  再次创业时,复盘所有教训,马晓军飞速奔跑。直到3月7日,新项目蘑菇租房达成和支付宝的战略合作,并随后宣布C轮的巨额融资。至此,在中国价值万亿的租房SaaS领域,蘑菇已遥遥领先。

  转身回望,他感谢过去的敌人亲手教给了他一切。

  一人闯上海 骨子里的不信命

  你能感受到穿着帽衫和球鞋的马晓军的那种生命力,那种随时会拉起一干人等,开启一个项目的原生动力。也正是因为这个原因,在房地产业最火热的2010年,马晓军离开德佑地产,开始创业。

  “钱挣得太容易了,你拿的很不安稳。”马晓军坦白说。房地产涨势凶猛,身为副总的他一年轻轻松松几百万,心里却只有空虚。于是他拉着德佑地产的高管,市场总监龙东平一起,创立了恒家地产。

  这已经是不安于现状的马晓军第二次挑战命运。

  十五年前,他就放弃老家安稳的公务员工作,只身一人闯到上海。

  零售做起,从卖洗发水到卖房子,十年后做到了上海第二大地产中介公司——德佑地产的二把手。

  不断的成功归结于他的几个习惯。

  他喜欢观察:这些年的地产领域积累,让他对房地产产业中的人的每一个,每一个角色的行为、习惯都一清二楚;

  他又极其灵活:这是一个脑子里有着无数方案,随时可以执行,但一旦发现错误,又可以立即推倒重来的人。

  但没过多久,马晓军想清楚这件事,恒家地产说到底只是德佑地产的复制版。他们可以在小范围内建立优势,挣到钱,骨子里却仍然是传统的中介模式,线下门店,人海战术。

  割据的局势,很快会被内功好的人一统天下。马晓军果断放弃。

  果不其然,几年后链家通过疯狂并购成为行业霸主,德佑地产也于2015年被兼并。

  但马晓军感慨:被链家兼并固然有上海和北京地方政策的原因,但德佑绝对是一家让人尊重的公司。

  战败途家 从对手身上收获的四个经验

  不管你是狮子还是羚羊,当太阳升起时,你最好开始奔跑。否则结局不是饿死,就是被吃掉。

  很快,马晓军发现了海南旅游地产中的机会。于是,2012年5月他拉着龙东平又驻扎在三亚创建了“旅家网”。这是一家度假公寓预订平台,整合运营各地闲置的旅游地产资源,对接给普通用户。

  马晓军们开始进入互联网的世界。但在这个领域对手途家太凶猛了。

  途家的创始人罗军的创业背景极强,从一开始就构建了强大的品牌;个人拥有丰富的开发商资源和业内经验,曾带领新浪乐居纳斯达克敲钟;他很快拿到携程的战略投资,获得了关键流量;融资速度极快,四年融了五轮。

  2012年5月,马晓军的旅家网刚刚起步时,途家就已经完成A轮,并获得了携程的战略投资,甚至直接获得了美国同版模式HomeAway的投资背书。

  强大的竞争对手让马晓军起步艰难。

  每一次马晓军跑去和开发商去拿房时,对手都会说已经和途家合作。就连融资时,投资人也反复问他,你们怎么打败途家?

  马晓军在痛定思痛中谋求又一次战略转型。但他通过对战罗军,从失败中总结了几点创业经验:

  1. 找准方向:一个足够大的蓝海领域,或者红海中的蓝海;

  2. 抓住关键:拿到平台一端的稀缺资源;

  3. 拉开距离:获得关键的战略合作伙伴,建立联盟;

  4. 拼命奔跑:不回头。

  但马晓军因为这次的经历,深深地植入了互联网基因。这也为蘑菇租房能同时跑通线上线下资源,做了一次预演。

  蘑菇租房 一场15年积累的爆发

  一切美好的事物都是曲折地接近自己的目标,一切笔直都是骗人的。马晓军没有停下来。

  “买房不可能被单纯的线上交易替代,这个决策太重,必须有人服务。租房又不可能按照买房一样被深度线下服务,因为服务费不高,没办法负担成本。”

  马晓军对租房这个事情是情有独钟的,所以他分析起每一个细节时都滔滔不绝。

  卖房已经被链家等霸主盘踞,但租房却是一片蓝海。这才是方向。

  蘑菇租房,以帮助公寓经营者和二房东发布、管理租房信息的SaaS工具切入,实现真实房源与白领租房的信息对接,房源管理的ERP系统,房租支付的线下闭环,最后以大数据实现人与房的连接。

  工具、金融、支付,三大块每一个对于资本来说都有巨大的想象空间。

  但走到今天这一步仍然经历了无数曲折。

  2014年3月,马晓军拿到平安和IDG的3000万元A轮融资时,蘑菇租房还叫蘑菇公寓,只定位于单身白领的合租公寓。对标链家的自如。

  但当年烧掉了一个亿之后,马晓军感觉这个事情不太对劲。归根结底一句话模式太重。拿房、装修、改造,每一个细节都要盯,规模化扩展很难实现。

  痛定思痛过后,这样一个细节引起了他的注意:市场上50%左右的房源都被一群叫做二房东的人管理着,二房东帮助白领解决住房问题,但是好的租房管理工具却乏善可陈。“为什么一定要革了这些二房东的命?而不是拉他们一起干!”

  2015年中,蘑菇公寓(自营模式)正式转型为蘑菇租房(平台模式)。

  至此,关键问题中的关键人群找到!

  当下战争 对手给予的都还回去

  成功就是一群洋溢的生命不断冲决堤坝而汇入一条合适的河流。

  找准方向后,蘑菇租房开始不断完善产品。

  首先从人群入手,解决痛点:二房东这类人群中平均每人至少几十套房,但基本上很多人记录只靠手抄本,好一点的可能会使用excel,最牛的也只是网上买的单机软件。

  一个在线管理房源的SaaS工具将理顺并简化二房东租房过程中的所有流程,并让租房的双方全程得到了保障。甚至连合同都能线上直接签,房东的评分也是一清二楚。因为产生了信用与金融的天然接壤。

  当然,过程中也是踩坑。一个细节,开始团队先是找来了国际知名系统研发公司的资深高管,很快发现做出来的东西太复杂,很多低学历的二房东们根本不会用。

  转换思路,找来国内知名移动互联网公司高管上任,问题迎刃而解。

  先B端,再C端。截至2017年上旬,蘑菇租房上已聚集了近万个大大小小的公寓品牌与二房东,房源达到了近100万套,分布城市也从上海延伸到了北京和深圳。

  马晓军目标明确,做一款全国性产品,公司技术迅速从30人扩展到了150人。

  他的危机感很强,吸取此前的教训,他必须快速与竞争对手拉开距离:融资,找到战略伙伴。

  2014年12月,B轮2500万美金;2015年11月,B+轮 3000万美金;2017年3月,蘑菇租房与支付宝达成战略合作,通过蚂蚁金服输出的渠道、支付、征信、技术、消费金融等综合金融服务能力,推出新的房屋租赁模式为公寓管理者提供更高效的管理方式,并随后C轮融资已经全部到账。

  C轮融资全部到账,优势形成,提高了后来者的进入门槛,就如同当年的他面对途家一样。

  充足的资金储备之后,迎接蘑菇的将是全国战略的高速拓展。

  今年蘑菇租房的线下团队将覆盖杭州、南京、广州、武汉等11个城市。预计今年年底,平台上将有200~300万的在线租房房源。每月超过10亿元的租金在蘑菇租房的平台上进行在线交易。

  站在这一节点,马晓军回望周围已遥遥领先。

  8年完美搭档 一起走进成功的窄门

  创业最大的变数不是钱,不是方向,而是人。

  马晓军说,走到今天,他最感激自己身边的伙伴,尤其是龙东平。

  (从左到右:联合创始人 田东岭、联合创始人 龙东平、创始人&CEO 马晓军)
  (从左到右:联合创始人 田东岭、联合创始人 龙东平、创始人&CEO 马晓军)

  “我挺感谢他的,对我非常包容。”一直严肃的马晓军突然笑了,虽然这句话我不好意思当面对他说。马晓军是个急脾气,直来直去,但龙东平却总是沉得住,如果不合适会事后找机会和他说你看这个事情不太合适。

  从离开德佑到现在,8年时间三次创业,龙东平始终坚定地站在马晓军身边。

  但除了他们两个,蘑菇租房已经形成了产品、技术、市场、运营、拓展、金融等核心小组。

  基督教里说,天堂是一道窄门;创业路上,成功也是一道窄门。

  但马晓军感慨:“如果一天,有人让我站在舞台中央讲成功的理由,我会说99%都是因为运气。如果时间倒流让我重新选,我可能不会再选择这条路,太苦了。”

  房地产行业15年的浸入,以及进入互联网之后数次的九死一生,再加上那份不甘,创业更像是命中注定。

  这条路还要走多久?马晓军的答案是:“先做上10年再说!”

(责任编辑:孙立欣 HF017)
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