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打造国内首家M2B跨境电商平台 秦长岭:让“冬眠”企业走出去

2017-03-13 00:17:10 经济导报  戚晨

  在名客来网公司的办公室里,员工们都在紧张有序地对接着来自世界各地的订单。产品型号、价格、产地、性能、样品图片、发货物流……跳动的数字、专业的回复、精致的图片,在秦工国际集团、名客来网董事长秦长岭打造的国内首家M2B跨境电商平台上,被烙上“made in China”印记的中国产品走向了国外的集散地、经销商,而同时这个平台也成为推广中国工厂、企业和品牌最佳的展示空间。

  秦长岭个头不高、身材瘦削,显露出经商人的睿智,他是地地道道的山东东平人。面对每天来访的大量客户,秦长岭丝毫没有倦怠之感。

  让外贸企业不再“冬眠”

  近日,山东百脉建筑机械有限公司员工葛圆圆顺利收到越南客户27万元人民币货款。这笔订单的达成,距葛圆圆进入秦工国际外贸托管业务仅两个半月时间。

  作为行业内专业生产塔式起重机的定点企业,该公司技术居行业领先地位。但遗憾的是,这个在国内市场做得风生水起的大型建筑机械企业,却长久在开拓国际市场的征途上徘徊、摸索,并陷入无可奈何的迷惘。

  “山东进行外贸备案的企业近6万家,但没有出口业务的就有2万多家。‘零业绩’企业占了外贸企业总数的1/4,其他省市大体也是如此,甚至情况更糟。”秦长岭以山东为例分析,如此多的外贸企业躺在那里静静地“冬眠”,对中国外贸来讲是难以估量的损失。“大工厂、小外贸”,已成为中国大中型生产企业普遍面临的困境。

  做过多年外贸生意的秦长岭非常理解这些中小外贸企业的难处。2008年3月,其正式创立“秦工国际”时只有5个人的团队,三间办公室不足百平方米。“大订单的争取非常困难,资金捉襟见肘,一个人要抵好几个人用,关键是如何减少风险、更为流畅地完成整个交易成为当时急需研究的课题。”对国际贸易发展极为敏感的秦长岭认定,中国的产品走出去是必然,于是他果断把目光锁定在跨境电商上。

  在初创时期,曾有一位秘鲁的客户需要购买5台自卸车和挂车,发来订单后秦长岭以最快速度完成了客户的所有要求并发货运输。谁知客户提出了新的要求,其中一台的车型要立即更换。“当时负责跟单的业务员哭丧着脸说,一旦变更,那么之前3万元的运输费就打水漂了,换货意味着损失要自己扛。”但秦长岭没有丝毫犹豫,立即按照更换的车型发货。货品及时抵达后,客户非常满意并发来热情洋溢的感谢信。

  “这是一个依靠平台、依靠系统的时代,这是一个抱团发展、资源共享的时代,唯有合作才能实现共赢。”在与诸多的外贸企业交流与合作中,秦长岭越发体会到,对外贸易是一项复杂的工作,很多企业既无外贸经验又缺乏熟稔外语和外贸的复合型人才,硬着头皮自己组建了外贸团队,付出了巨大的人力、物力、财力,走了很多弯路,两三年下来却一单未成,只能偃旗息鼓。

  在秦长岭搭建的外贸托管平台上,诸如山东百脉建筑机械有限公司、雷沃重工这样的大客户都相继签约,越来越多的外贸工厂选择秦工国际进行外贸托管业务。

  去中间化服务

  中国外贸企业要想取得更大发展,在国际市场拥有足够知名度和影响力成为这些企业无法回避的课题。“目前能够真正顺利完成外贸业务的工厂和企业凤毛麟角,更多的还是初级水平。”外贸托管新业态应成为唤醒大量“冬眠”外贸企业的新利器,做过多年外贸和销售工作的秦长岭看到了这一商机,果断将单纯的外贸公司转型为外贸托管平台。

  仅仅做线下的外贸托管和培训并不能形成规模和影响力,在互联网大潮下,如何将互联网与外贸结合变得更加迫切。善于学习和研究的秦长岭顺势而为,2016年1月果断开拓了M2B跨境电商的模式,名客来网应运而生。

  “如果你是外商,进入阿里巴巴平台,海量的客户资源中完全无法辨别哪些是真正的工厂企业,而多数是由中间商、经销商开辟的店铺和企业信息。”秦长岭希望通过名客来网,让更多的外国客户直接对接中国质优价廉的大型企业和工厂,“去中间化”的模式也可以迅速博得外商的信赖,形成黏度。

  “受劳动力、土地等成本上升以及汇率影响,中国外贸企业的压力不断加大。面对要素价格更低的东南亚等新兴市场企业的竞争,低价策略已经行不通。打造品牌、提高产品的技术含量和附加值,才是中国企业的未来。”秦长岭表示,名客来网解决了“贸易诚信”和“贸易安全”问题,一站式服务加上之前外贸托管的经验,名客来网已吸引了150余万活跃国际买家,入驻工厂收到的有效询盘远高于其他渠道,很多工厂每月可收到有效询盘50个以上。

  东方智慧“跨界”现代管理

  在秦长岭办公室的荣誉墙上,一张张与外国政要、大使以及世界500强企业总裁等知名人士的合影,足以见证他构建起来的庞大的“贸易圈”。

  2000年从美国印第安纳州大学MBA学习两年回到国内的秦长岭,想着尝试把西方现代的管理经验与中国传统文化结合注入企业文化。“我曾经的一位客户是印尼最大的矿产拥有者,在与我们的合作中他对于报价的高低并不太计较,相反他非常重视与我的交流。在多次的拜访与沟通中,他教给我很多传统文化的精髓和做人之道。”秦长岭办公室的书架中摆放着诸多中国经典子集,酷爱打太极拳的他也是洪派太极拳掌门人李恩久的得意门生。将儒学智慧运用到现代企业管理中,秦长岭自创了公司从“一到十”的55条企业文化。

  “建立了密切经贸合作关系的圈子就需要搭建一个平台为其他中国品牌和企业服务,‘大使进工厂’就成了我们一个好的切入点。”秦长岭介绍,与诸多跟风的企业家不同,通过邀约相应出口产品国家的驻华大使、参赞深入工厂实地参观,对达成项目的落地和订单销量有实实在在的影响。2016年来自津巴布韦、匈牙利、缅甸、塞拉利昂、中非共和国等9个国家的大使、参赞先后走进山东元鸣集团、雷沃重工等制造企业。

  “企业长青是每个企业家的梦想,独角兽企业也面临自己的生长周期和循环,如何能够成为真正的百年企业,就需要有精神文化内涵的支撑。名客来自建立之初就有自己的个性和文化积淀,不是硬邦邦的互联网平台,更多地有属于这个时代的精气神。”谈起名客来的未来发展,秦长岭希望能够帮助越来越多的企业完成走向世界的“国际品牌梦”,“帮人如同帮己”,随着影响力的逐步扩大,秦长岭认为名客来成为“独角兽”企业只是时间问题。

(责任编辑:宋埃米 HT004)
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